営業DXのSalesforce導入支援｜中小・中堅企業の進め方と頼み方

著者：本田正憲 合同会社クロスコム 代表／Salesforce認定コンサルタント

営業DXを進めようとSalesforceの導入支援会社を調べると、検索の上位には支援会社の一覧と、どの会社にも当てはまる比較のポイントが並びます。しかし、営業が10〜数十名の中小・中堅企業では、自社がいまどの段階にいるのかが分からないことがあります。その段階で何を外部に頼めばよいかも決まらないまま、一覧を見比べていることが多いのではないでしょうか。営業DXのSalesforce導入支援とは、営業の記録を集める段階からAIに任せる段階まで、外部の会社に設計と設定を頼むことです。最後の段階では、SalesforceのAgentforceに商談の要約や質問の案といった定型の下書きを任せる形になります。

そこで本記事では、中小・中堅企業の営業DXを4つの段階に分けて整理します。そのうえで、段階ごとに社内で持つ判断、支援会社の見極め方、進め方の手順と測り方、費用の内訳までを解説します。なお、料金の形や提供の条件は変わることがあるため、本記事の情報は2026年11月時点のものです。

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営業DXのSalesforce導入支援で進める4つの段階

中小・中堅企業の営業DXで起きる変化を順に並べると、記録が集まり、記録の中身がそろっていきます。その後、そろった記録で会議の判断ができるようになり、最後に定型の作業をAIに任せられるようになる、という順番です。この順番を飛ばしてAIから入ろうとすると、AIが読むための記録が社内に無い状態から始めることになりかねません。中小・中堅企業の営業DXは、記録を集める段階からAgentforceに任せる段階まで、4つの段階で進みます。そこでここでは、営業DXのSalesforce導入支援で進める4つの段階と、それぞれの段階で外部に頼める支援を解説します。

段階①営業の記録をSalesforceに集める

1つ目の段階は「営業の記録をSalesforceに集める」です。営業DXの最初の段階では、これまでExcelや個人の手帳、メールの中に分かれていた商談の情報が対象です。その情報を、Salesforceの取引先・商談・活動の記録として1か所に入れていきます。この段階では、誰がどの会社とどこまで話を進めているかを、担当者に聞かなくても分かる状態を目指します。

たとえば、ある取引先との商談の経緯を確かめたいとき、記録が営業の手元にしか無ければ担当者に聞くしかありません。担当者が外出していれば、答えは翌日まで分からないままです。Salesforceに記録が集まっていれば、取引先の画面を開くだけで済みます。前回の訪問の日付と話した内容、次に約束したことまで確かめられるようになります。

集める段階では、どの項目を入れるかの設計と、入力の手間を減らす設定を外部に頼めます。支援会社の提案を見るときは、項目の数より、営業が毎日の入力を続けられる設定になっているかを確かめましょう。

段階②商談の進め方を項目と段階でそろえる

2つ目は「商談の進め方を項目と段階でそろえる」段階です。記録が集まり始めると、同じ「商談」という言葉でも、営業ごとに指している中身が違うことが分かってきます。初回の訪問の時点で商談を作る営業もいれば、見積を出してから作る営業もいます。この2つが混ざっていると、商談の件数を足し合わせても部署の状況を比べられません。

そこで、商談の段階を「初回訪問」「課題の確認」「提案」「見積」「合意」のように社内で決めます。あわせて、それぞれの段階に進む条件を1行ずつ書いておきます。「見積」に進む条件を「先方の予算を持つ担当者と話した」と決めておけば、営業ごとの判断の違いで段階がずれる商談を減らせるはずです。失注の理由のような項目も、自由に書く形のままでは集計できないため、選択肢から選ぶ形にそろえておきます。

段階がそろったかどうかは、同じ商談の記録をほかの営業に見せ、同じ段階を選ぶかどうかで確かめられます。

段階③集めた記録を営業会議の判断に使う

3つ目は「集めた記録を営業会議の判断に使う」段階です。記録がそろっても、会議で使われなければ、営業は入力を続ける理由を持てません。この段階では、週ごとや月ごとの営業会議で、口頭の報告の代わりにSalesforceのレポートを画面に出します。その数字から議題を決める形へ、会議を変えていきます。

例えば、「提案」の段階に入ってから長く動いていない商談の一覧を、会議の最初に出します。そうすると、どの商談の次の手を話し合うかがその場で決まります。担当者の報告を順番に聞く会議では、話題が説明の上手な営業の商談に偏りやすく、止まっている商談ほど話に出てきません。会議の議題が記録から決まるようになると、営業にとっての記録の意味も変わります。上司に報告するための作業から、自分の商談を前に進める材料に変わっていくのです。

この段階の支援を選ぶときは、レポートの設定に加えて、会議の進め方まで一緒に決められる会社かどうかを見ておきましょう。

段階④Agentforceに定型の下書きを任せる

4つ目の「Agentforceに定型の下書きを任せる」段階には、記録がそろい、会議で使われるようになってから進みます。Agentforceは、Salesforceに入っている取引先や商談の記録を読んで要約や質問の案といった下書きを作る仕組みです。そのため、読む記録が整っているほど下書きの中身も確かになります。

段階④の例として、当社自身の営業の使い方を挙げます。当社では2026年の初めから、引合いの受付・現行業務の調査・PoCの設計の3つの業務でAgentforceのエージェントに下書きを作らせています。どれも商談と取引先の記録や議事録をSalesforceにそろえてから任せた業務です。提案書の骨子や見積の工数の積算、契約とSOWの調整は、代表の本田が自分で行う形にしました。

Agentforceに任せる業務は、記録が整っていて、人が最後に確かめられる定型の下書きから選びます。以上が、営業DXのSalesforce導入支援で進める4つの段階でした。

なぜ止まる？中小・中堅の営業DXが進まない3つの理由

前章では、営業DXのSalesforce導入支援を4つの段階に分けて見てきました。ところが、段階の順番が分かっていても、Salesforceを入れたあと、集める段階のまま先へ進めなくなることがあります。設定の作業は終わっているのに、営業の記録が増えず、会議の形も変わらない状態です。この状態は、製品の機能の不足より、社内の進め方の側から起きることが多いと考えます。中小・中堅企業では営業の人数が少ないため、1つの理由だけで営業全体の記録が増えなくなることも珍しくありません。そこでここでは、中小・中堅の営業DXが進まない3つの理由を解説します。

理由①ツールを入れることが目的になるから

最初の理由は、Salesforceを入れること自体を営業DXの目的にしてしまうことです。経営から「営業DXを進めて」と言われると、担当者は何かを入れて報告できる形を探しがちです。そうなると、Salesforceの契約と初期設定が終わった時点で、プロジェクトが完了したように扱われることがあります。ところが、設定が終わった時点では、営業の記録はまだほとんど集まっていません。

導入の報告を受けた経営層が、半年後に「Salesforceを入れたのに、商談の状況は結局営業に聞かないと分からないのか」と問う場面があります。こうした場面は、目的をツールを入れることに置いたまま進めた結果として起こるものです。

ツールを入れることが目的になりやすい背景には、進め方の問題があると考えます。営業DXで何を変えたいのかを、営業会議で何を決めたいのかという言葉にしないまま、ツールを選び始めてしまう進め方です。

営業DXの目的は、ツールの名前より、営業会議で決めたいことの言葉で書いておく必要があります。

理由②入力した営業に見返りが無いから

次の理由は、入力した営業本人に返ってくるものが無いことです。Salesforceへの入力は、営業にとっては訪問や提案の合間に増える作業です。入力した記録を使う人が上司や経営層だけであれば、営業の側から見ると手間だけが増えていきます。

代表の本田は、前職の双日建材（総合建材商社）で2014年4月から2021年1月まで営業をしていました。当時、商談の情報はExcelと営業一人ひとりの手元に分かれており、SFAは使っていませんでした。こうした状態では、ほかの営業の商談の経緯を知るには本人に聞くしかなく、自分の記録も自分の手元でしか役に立ちません。記録を1か所に集める仕組みを入れても、集めた記録が自分の商談の準備に使えないことがあります。その場合、営業がExcelや手元のメモに戻る理由は残ったままになってしまいます。

営業に入力を続けてもらうには、記録を入れた営業本人の準備や会議の時間が短くなる形を、最初から設計に入れておくことが欠かせません。

理由③設計を持つ人が社内にいないから

最後の理由は、Salesforceの設計を社内で持つ人がいないことです。中小・中堅企業では、Salesforceの管理者を専任で置く余裕が無い場合があります。そのため、導入の時点で外部の会社が設定したまま、項目や段階を変えられる人が社内にいないこともあります。

営業の進め方は、新しい商材を扱い始めたり、組織を変えたりするたびに変わっていきます。新しい商材のために商談の段階を1つ足したくても、社内の誰も設定を変えられないことがあります。そうなると営業は、合わない段階のまま記録を入れ続けるか、入力をやめるかのどちらかを選ぶしかありません。設定の変更を外部に頼むたびに見積と日程の調整が要ると、小さな変更ほど後回しにされがちです。その間に、設定と営業の実際の進め方の差は広がっていきます。

設計の判断を社内の誰が持つかは、導入の前に決めておく必要があります。以上が、中小・中堅の営業DXが進まない3つの理由でした。

中小・中堅のSalesforce導入支援が大企業と違う3つの点

前章で見た3つの理由は、会社の規模に関係なく起こりえます。ただし、中小・中堅企業には人と予算の制約があるため、大企業向けの進め方をそのまま当てはめると、同じ理由でより早く止まってしまいます。支援会社の提案も、大企業の案件を前提にした体制や範囲で組まれていないかを確かめましょう。そのまま受け入れると、導入後に社内で続けられない計画になる場合も少なくありません。違いを知っておけば、提案のどこを自社に合わせて直せばよいかが分かります。そこでここでは、中小・中堅のSalesforce導入支援が大企業と違う3つの点を整理します。

違い①管理者が営業と兼務になる

1つ目の違いは「管理者が営業と兼務になる」ことです。大企業では、情報システムの部署や専任の管理者がSalesforceの設定を受け持ちます。一方、中小・中堅企業では、営業企画や営業の責任者が自分の業務と並行して管理者を務める形がよく見られます。

兼務の管理者は、毎週ごく限られた時間で項目の追加やレポートの修正、営業からの質問への回答までを受け持ちます。そのため、設計が複雑になるほど管理者の時間が足りなくなります。たとえば、入力の内容に応じて別の記録を自動で書き換える仕組みを、多く組んだ場合を考えてみましょう。どこかで動きがおかしくなったとき、兼務の管理者では原因を探す時間を取れません。

中小・中堅企業のSalesforce導入支援では、兼務の管理者が直せる範囲に設定を収めることが前提になります。支援会社の設計案を受け取ったら、自動で記録を書き換える仕組みの1つずつについて、社内の兼務の管理者が直せるかを確かめてください。

違い②最初の範囲を1つの部署に絞る

2つ目は「最初の範囲を1つの部署に絞る」点です。大企業の導入では、全社の営業部門に同時に広げる計画が組まれることもあります。中小・中堅企業で同じことをすると、兼務の管理者が全部署からの質問と修正の依頼を一度に受けることになります。

具体例でいうと、営業の部署が2つあり、片方は既存顧客への追加の提案を、もう片方は新規の開拓を受け持っているとします。この場合、商談の段階の区切りも会議で見たい数字も同じではありません。2つの部署の要望を最初から1つの設計に入れようとすると、どちらの部署にも合わない段階が決まってしまいます。その結果、両方の営業が入力しにくい画面ができあがります。

最初は1つの部署で設計を固め、その部署で使われるようになるのを待ちます。そのうえで、もう1つの部署に合わせて段階や項目を足していく順番にすると、手戻りは少なく済みます。

違い③予算を段階ごとに分けて取る

3つ目は「予算を段階ごとに分けて取る」点です。大企業では、導入の予算を年度の初めにまとめて取ることがあります。中小・中堅企業では、まとまった金額を一度に承認してもらうこと自体が難しい場合もあります。

段階ごとに予算を分ければ、集める段階の費用で最初の承認を取り、記録が集まった結果を見せてから、そろえる段階と使う段階の予算を申請できます。経営層の側も、次の段階に進むかどうかを前の段階の結果を見てから決められます。

予算を分けるときは、次の予算を申請する条件を最初の承認の時点で経営層と決めておきましょう。たとえば「記録された商談の割合がどこまで上がったら、そろえる段階の予算を申請するか」という条件です。以上が、中小・中堅のSalesforce導入支援が大企業と違う3つの点でした。

営業DXの段階ごとに社内で持つ4つの判断

ここまでで、中小・中堅企業の営業DXが止まる理由と、大企業との違いを見てきました。止まらずに進めるためには、支援会社に頼む前に、社内で持つべき判断を決めておくことが欠かせません。支援会社は設定や設計の案を出せても、どの商談を記録するか、会議で何を見るかといった判断は、自社の営業の事情を知っている社内の人でなければ決められないからです。そこでここでは、営業DXの段階ごとに社内で持つ4つの判断を解説します。

判断①どの商談を記録の対象にするか

1つ目の判断は「どの商談を記録の対象にするか」です。集める段階で、すべての問い合わせや訪問を記録の対象にすると、営業の入力の手間が一気に増えます。そうなると、入力が続かなくなる場合があります。

記録の対象は、「見積を出す可能性がある商談」「既存の取引先からの追加の相談」のように言葉で決めておきましょう。対象から外した問い合わせについても、活動の記録だけを残すのか、記録しないのかまで決めておきます。そうすれば、営業ごとに判断が分かれずに済みます。対象を狭く始めて、会議で使う数字が決まってから広げても遅くはありません。広げるときも、対象に加える商談の条件を同じように言葉で書き足しておけば、営業が迷わずに入力を続けられます。

営業DXの集める段階では、記録の対象にする商談を営業が毎回入力できる範囲に絞り、社内で言葉にしておく必要があります。

判断②商談の段階をどこで区切るか

2つ目は「商談の段階をどこで区切るか」です。段階の区切りは、営業がどの時点で次の段階に進んだと判断するかを決めるものです。ここが曖昧なままでは、会議で見る数字の意味が営業ごとにそろいません。

区切りを決めるときは、営業の行動よりも、顧客の側で起きたことを条件にすると判断が分かれにくくなります。例えば、営業の行動である「提案書を送った」を条件にせず、顧客の側で起きた「先方の決裁者が提案の内容を確認した」を条件にしておく形です。そうすれば、提案書を送っただけで段階を進めた商談が、会議の数字に混ざることは減っていきます。

区切りの数も、営業が迷わずに選べる数にとどめ、入力の手間を増やさないようにしましょう。それでも迷う営業が出たら、その商談をどちらの段階に置くかを会議で決めます。決めた内容を条件の1行に書き足しておくと、同じ迷いが繰り返されません。

判断③営業会議でどの数字を見るか

3つ目は「営業会議でどの数字を見るか」です。使う段階でSalesforceのレポートを会議に出すとき、見る数字が多すぎると、数字を読み上げるだけで会議の時間が終わってしまいます。

会議で見る数字は、その数字を見て何を決めるかとセットで決めます。段階ごとの商談の件数を見るなら、どの段階で止まっている商談の次の手を話し合うかまでを決めておきましょう。失注の理由ごとの件数を見る場合も、提案の進め方のどこを変えるかを同じ会議で決めてください。逆に、見ても何も決まらない数字は、レポートに残しておいても会議の画面には出さないほうが、話し合いの時間を残せます。

会議の数字はまず1つに絞って始め、会議で使われるようになってから増やしていく進め方は、後の手順①で詳しく扱います。

判断④AIの下書きを誰が確かめるか

4つ目は「AIの下書きを誰が確かめるか」です。任せる段階でAgentforceに下書きを任せたとします。その下書きをそのまま顧客に出したり、会議の判断に使ったりすれば、誤りがあったときに気づける人がいません。

確かめる人は、下書きの種類ごとに決めておきます。初回のヒアリングの質問の下書きなら訪問する営業、商談の要約なら営業の責任者というように、その下書きを使う人が確かめる形にします。そうしておけば、確かめる手間は特定の人に集まりません。下書きのどこを直したかを記録に残すと決めておけば、どの業務でAIの下書きが使えているかを後から測ることもできます。

誰が確かめるかを決めないまま任せる業務を増やすと、確かめる作業だけが社内に残ってしまう場合があります。以上が、営業DXの段階ごとに社内で持つ4つの判断でした。

Salesforce導入支援を段階で見極める4つの確認

前章で見た4つの判断を社内で持てば、外部に頼む範囲が決まります。次は、その範囲を任せる支援会社をどう見極めるかです。支援会社の一覧や、実績・技術力・体制といった一般的な比べ方は、Agentforce導入支援会社の選び方の記事で整理しました。Salesforce導入支援を選ぶときは、自社がいまいる段階で必要な支援を出せる会社かどうかを確かめます。そこでここでは、Salesforce導入支援を段階で見極める4つの確認を解説します。

確認①集める段階は入力の手間を減らす案があるか

1つ目は「集める段階は入力の手間を減らす案があるか」です。集める段階がうまく進むかどうかは、営業が入力を続けられるかどうかで決まります。そのため、支援会社の提案に入力の手間を減らす案が含まれているかを確かめます。

手間を減らす案には、項目の数を絞る、選択肢から選べる項目を増やすといったものがあります。メールや予定表の記録を取り込む、訪問の直後にスマートフォンから入力できるようにする、といった案も含まれます。提案書に項目の一覧しか書かれていない場合は、「営業が1件の訪問の記録を入れるのに、何分ほどかかる想定ですか」と聞いてみるとよいでしょう。この質問に具体的な答えが返ってこなければ、入力の手間を設計の対象として見ていない可能性があります。

確認②そろえる段階は業務の聞き取りから入るか

2つ目は「そろえる段階は業務の聞き取りから入るか」です。商談の段階と項目は、自社の営業がどのように商談を進めているかを聞き取らなければ決められません。標準の段階をそのまま設定して終わる支援では、判断②で見た区切りの条件が、自社の営業の進め方に合わないまま残ってしまいます。

確かめるときは、最初の打ち合わせで支援会社が、営業が商談のどの時点で何をしているか、どこで失注しているかを聞く質問から入るのか、画面の操作の説明から入るのかを見ます。業務設計から頼む場合に確かめる範囲や見極め方は、別の記事で詳しく整理しました。

聞き取りの時間が見積の項目に入っているかを見れば、この点は契約の前に確かめられます。

確認③使う段階は会議の設計まで扱うか

3つ目は「使う段階は会議の設計まで扱うか」です。使う段階の支援がレポートやダッシュボードを作るところで終わると、会議でその画面をどう使うかの判断は、すべて社内に残ることになります。

会議の設計まで扱う支援会社であれば、どの会議でどの数字を見て何を決めるかを一緒に決めます。最初の数回の会議に同席して進め方を見直すところまでを、範囲に含めていることが多いといえます。提案書に「レポート作成」とだけ書かれている場合は、会議で使う場面まで含むのかどうかを、打ち合わせの段階で聞いておきましょう。聞くときは、「最初の会議では、どのレポートを画面に出し、どの順番で議題を決めますか」のように会議の場面を具体的に尋ねると、支援会社がどこまで決めるつもりなのかが分かります。

確認④任せる段階はAgentforceの設計経験があるか

4つ目は「任せる段階はAgentforceの設計経験があるか」です。Agentforceに下書きを任せる段階では、どの業務を任せ、どの記録を読ませ、どこで人が確かめるかを設計する必要があります。Salesforceの設定の経験だけでは、決めきれない部分が出てきます。

確かめるときは、支援会社がAgentforceを実際にどの業務で動かしたことがあるのか、その経験は自社の業務なのか顧客の業務なのかを具体的に聞いてください。任せる業務の分け方や人が確かめる場所について、自分たちが動かした経験から答えられる会社であれば、設計の相談を進めやすくなります。AIエージェントの支援会社を条件ごとに選ぶ考え方は、AIエージェント導入支援の記事にまとめました。

当社では、代表の本田が2026年の初めから当社自身の営業でAgentforceを使っており、その経験をもとにAgentforceの導入・定着支援を提供しています。Salesforceの記録の整え方のように、Agentforceを使う前の段階から相談したい場合も、無料相談でお受けできます。以上が、Salesforce導入支援を段階で見極める4つの確認でした。

手順4選｜中小・中堅の営業DXの進め方

前章までで、段階ごとに社内で持つ判断と、支援会社を見極める確認がそろいました。ここからは、実際に営業DXをどの順番で進めるかを考えます。中小・中堅企業では人と予算に限りがあるため、最初から4つの段階すべてを計画に入れると、集める段階の設計で時間と予算を使い切ってしまうことがあります。営業DXを小さく始めたい場合は、会議で使う数字から逆算して、必要な分だけを作る順番で進めてください。そこでここでは、中小・中堅の営業DXの進め方を4つの手順で解説します。

手順①営業会議で使う数字を1つ決める

最初の手順では、営業会議で使う数字を1つだけ決めます。Salesforceの設定から始めると、先に項目が決まり、その項目を何に使うかが後回しになりがちです。会議で使う数字を先に決めておけば、その数字に必要な項目だけを作ればよくなり、営業の入力の手間も抑えられます。

例えば、営業会議で毎回「今月の受注の見込みはどのくらいか」が話題になるなら、見積の段階にある商談の件数と金額を1つ目の数字にできます。止まっている商談の多さが会議の課題になっているなら、段階ごとに長く動いていない商談の件数を選ぶ方法もあります。どちらを選ぶ場合も、その数字を見て会議で何を決めるかまでを、同じ場で決めておいてください。

候補が複数あって決めきれないときは、営業の責任者が会議でいちばん時間を使っている話題に合わせて選ぶと迷いません。

手順②その数字に要る項目だけを作る

数字が決まったら、次はその数字を出すのに要る項目だけを作ります。見積の段階にある商談の件数と金額を見るのであれば、必要な項目は商談の段階・金額・完了予定日の3つほどです。業種や従業員数、競合の名前といった項目が無くても、数字を出すのに困りません。

「あとで分析に使うかもしれない」と考えて、項目を増やしたくなることもあるでしょう。しかし、使う場面の決まっていない項目は、営業に入力の理由を説明できないため、空欄のまま残りやすくなります。空欄の多い項目は、集計しても会議の判断に使える数字にはなりません。業種や従業員数のように後から調べられる項目は、必要になった時点でまとめて入れる方法もあります。

項目は使う数字が増えたときに足せば間に合うため、最初は少ない項目で、営業が毎回入力できる状態をつくることを優先しましょう。

手順③1つの部署で3か月使ってから広げる

項目ができたら、1つの部署で3か月使ってから、ほかの部署に広げます。3か月の期間を置く理由は、週ごとの営業会議を何度も重ねるなかで、項目や段階の決め方の不具合が会議の場で見つかるからです。

使い始めた部署では、段階の区切りが自分の商談に合わない、選択肢に当てはまらない商談がある、といった声が営業から出てくることがあります。3か月のあいだに管理者が営業からの声を受けて設定を直していけば、ほかの部署に広げる時点では、直し終えた設計を渡せます。途中で広げる部署を増やすと、管理者が受ける修正の依頼が部署の数だけ増え、どの直しがどの部署の事情によるものかも分からなくなる点に気をつけたいところです。

ほかの部署に広げるかどうかは、手順①で決めた数字が3か月のあいだ会議で使われ続けたかどうかで判断できます。

手順④Agentforceに任せる業務を1つ選ぶ

最後の手順では、Agentforceに任せる業務を1つ選びます。記録が集まり、会議で使われるようになってからでなければ、Agentforceに読ませる記録が足りません。その分、下書きを確かめる人の手直しも増えてしまいます。

当社の営業でAgentforceを使い始めた頃は、1回の指示で業務を全部任せようとして、うまく合いませんでした。そこで業務を小さく分け、引合いの受付、現行業務の調査、PoCの設計の3つに切り出しました。現行業務の調査では、商談と取引先の記録、議事録、Web調査から現状の下書きを作ります。PoCの設計では、検証の範囲と成功の基準の案、関係者、ほかのエージェントへの影響を下書きにまとめる形です。追加の提案の材料集めは、Agentforceとは別の生成AIで行っています。記録をそろえる作業には、最も手間がかかりました。業務を任せる前には、データの置き場所と人が決める所を決めておきました。

Agentforceに任せる業務は、1回の指示で全部を任せず、小さく分けた1つの業務から始めます。以上が、中小・中堅の営業DXを進める4つの手順でした。

何で測る？営業DXの進み具合の3つの指標

前章の手順で営業DXを進めても、いまどの段階まで来たのかが分からなければ、次の段階に進むかどうかを判断できません。経営層から「営業DXはどこまで進んだのか」と聞かれたとします。そのときに作った項目の数や説明会の回数で答えても、営業の仕事が変わったかどうかまでは伝えにくいものです。営業DXの進み具合は、作った項目の数より、段階ごとに変わった営業の行動で測ります。そこでここでは、営業DXの進み具合を段階ごとに測る3つの指標を解説します。

指標①集める段階｜記録された商談の割合

1つ目の指標は「記録された商談の割合」で、集める段階の進み具合を測ります。分母は判断①で記録の対象に決めた商談の数、分子はそのうちSalesforceに記録がある商談の数です。

分母を数えるには、見積の台帳や営業会議の資料など、Salesforce以外の場所に残っている商談の情報を使います。見積の台帳に載っているのにSalesforceに商談が無いものを数えると、記録から漏れている商談がはっきりするはずです。この割合を部署ごと、営業ごとに出していけば、入力が続いていない人や部署も見つけられます。

割合が低いままの営業には、入力の手間がどこで多くかかっているかを聞き、手順②で作った項目を見直す材料にしましょう。

指標②使う段階｜記録から決めた会議の議題

2つ目は「記録から決めた会議の議題」で、使う段階の進み具合を測る指標です。営業会議の議題のうち、Salesforceのレポートを見て決めた議題がいくつあったかを、会議ごとに数えます。

数え方は単純で、会議の議事録の議題ごとに「レポートから決めた」「口頭の報告から出た」のどちらかを付けておくだけです。止まっている商談の一覧を見て次の手を決めた議題には、「レポートから決めた」が付きます。その数が会議を重ねるごとに増えていけば、会議が記録を使って判断する場に変わってきたと読めます。議事録の議題の書き方が担当者ごとに違う場合は、会議の最後に司会が議題ごとにどちらかを確かめて書き込んでおくとよいでしょう。そうしておけば、後から数え直す必要がありません。

この数字は、営業が入力した記録が会議で使われていることを、入力する営業の側に示す材料にもなります。

指標③任せる段階｜AIの下書きを直した割合

3つ目は「AIの下書きを直した割合」で、任せる段階の進み具合を測る指標です。Agentforceが作った下書きのうち、確かめた人が手を入れて直したものの割合を、業務ごとに数えていきます。

直した割合が高い業務は、エージェントが読む記録が足りないか、指示が業務に合っていない可能性があります。判断④で決めたとおり、確かめた人がどこを直したかを残しておけば、直しの多い箇所から記録の項目や指示を見直すことも難しくありません。反対に、直した割合が下がってきた業務は、任せる範囲を広げるかどうかを検討する対象になります。

直した割合は、AIの出来を採点するより、任せる範囲を決める判断に使う数字として扱いましょう。以上が、営業DXの進み具合を測る3つの指標でした。

Salesforce導入支援を先に頼むべき3つの状況

ここまで、営業DXの段階と進め方、進み具合の測り方を見てきました。自社の状況から見て、Salesforce導入支援をいま頼むべきかどうかは、外部の支援を先に入れたほうが早く進む状況に当てはまるかで判断できます。社内だけで進めようとすると、集める段階の設計に時間がかかります。営業DXの取り組みが始まらないまま、年度が終わってしまうことも珍しくありません。そこでここでは、Salesforce導入支援を先に頼むべき3つの状況を解説します。

状況①商談がExcelと個人のメモに散らばっている

1つ目は「商談がExcelと個人のメモに散らばっている」状況です。商談の情報が1か所に無いと、何を記録の対象にし、どの項目を作るかを決めるところから始めなければなりません。しかも、社内の誰も全体を見たことがないまま設計を決めることになります。

代表の本田が前職の双日建材で営業をしていたときも、商談の情報はExcelと営業一人ひとりの手元にばらばらに残っており、SFAは使っていませんでした。

商談の情報がExcelと個人の手元に分かれている会社では、移し方と入力の形を同時に決める必要があります。この2つを同時に決める作業は、他社で同じ作業を経験した支援会社に頼むと、設計にかかる時間を短くできます。頼むときは、移す元のExcelを支援会社に見せ、どの列をSalesforceのどの項目に入れるかの案を出してもらいましょう。移したあとの入力の形まで、同じ打ち合わせで話してください。

状況②営業会議が口頭の報告で終わる

2つ目は「営業会議が口頭の報告で終わる」状況です。Salesforceが入っていても、会議が担当者の口頭の報告を順に聞く形のままであれば、営業DXは使う段階の手前にとどまっています。

例えば、会議の前に管理者がレポートを用意しても、会議の進行が報告の順番のままなら、画面に映した数字に触れる人はいません。報告の途中で数字に触れても、担当者が「その件は来週までに確認します」と答えて次の報告に移れば、レポートは会議の判断に使われないままです。この状況では、設定より会議の進め方を変える必要があります。社内の人だけで変えようとすると、これまでのやり方に慣れた参加者が多いほど、元の形に戻りやすくなります。

会議の設計まで扱う支援会社に入ってもらい、最初の数回の会議の進め方を一緒に決めましょう。そうすると、参加者が新しい進め方に慣れるまでの間も会議の形を保てます。

状況③Agentforceを入れたいが記録が無い

3つ目は「Agentforceを入れたいが記録が無い」状況です。経営から「AIで営業の手間を減らしたい」と言われ、Agentforceから検討を始める会社もあります。ただ、Agentforceは下書きを作るときにSalesforceの記録を読みます。取引先や商談の記録がほとんど無い状態でエージェントを作っても、要約する対象も、類似案件として引き当てる過去の商談もありません。

この状況では、Agentforceの設計より先に、集める段階とそろえる段階を進めることになります。Agentforceの検討と、Salesforceの記録を整える作業を同じ支援会社に頼めば、AIに任せたい業務から逆算して、集める記録を決められます。以上が、Salesforce導入支援を先に頼むべき3つの状況でした。

営業DXを自社で進められる3つの条件

前章で見た3つの状況に当てはまらず、外部の支援を最小限にとどめて営業DXを自社で進められる会社もあります。支援を頼む範囲を狭くできれば、そのぶんの予算を任せる段階のAgentforceの設計に回すことも可能です。自社で進められるかどうかは、管理者・商談の段階・会議の3つがすでに社内にそろっているかが判断の目安です。欠けているものがあれば、その段階だけを外部に頼む形もとれます。そこでここでは、営業DXを自社で進められる3つの条件を解説します。

条件①Salesforceの管理者を社内に置ける

1つ目の条件は「Salesforceの管理者を社内に置ける」ことです。兼務であっても、項目の追加やレポートの修正を社内で受け持てる人がいれば、営業の要望に合わせて設定を直す作業を外部に頼まずに済みます。

管理者の仕事には、項目やレポートの修正のほか、営業からの質問への回答、ユーザーの追加と権限の設定、Salesforceの更新で変わる点の確認が含まれます。このうち営業からの質問への回答は、使い始めの時期に集中しやすい仕事です。こうした仕事の内訳と、社内で持つ範囲と外部に頼む範囲の分け方は、Salesforceの運用保守の記事で整理しました。

管理者を置けるかどうかは、その人の時間を管理の仕事に充てることを、上司が業務として認められるかで判断しましょう。

条件②商談の段階が社内で決まっている

2つ目の条件は「商談の段階が社内で決まっている」ことです。すでに社内で商談の段階が決まっていて、営業が同じ言葉で商談の進み具合を話せているなら、そろえる段階の大部分は済んでいると考えられます。

たとえば、見積の台帳や営業会議の資料で、商談を「提案」「見積」「合意」のような段階に分けて管理している会社があるとします。その場合は、その段階をそのままSalesforceの商談の段階として設定できます。段階ごとに進む条件まで決まっていれば、判断②で見た区切りの条件を一から作る必要もありません。逆に、段階の名前はあっても営業ごとに使い方が違う場合は、外部の聞き取りを入れたほうが早く進みます。段階の名前はあっても進む条件が書かれていない場合は、営業の責任者が条件を1行ずつ書き足すところから始めましょう。そうすれば、聞き取りを頼む範囲を絞れます。

条件③記録を見て決める会議がすでにある

3つ目の条件は「記録を見て決める会議がすでにある」ことです。Excelの台帳であっても、会議で数字を見て次の手を決める習慣がある会社では、使う段階で会議の形を変える必要がほとんどありません。

このような会社では、Salesforceを入れたあとも、会議で見る資料がExcelの台帳からSalesforceのレポートに替わるだけで、会議の進め方はそのまま使えます。移すときは、Excelの台帳で毎回見ていた列を先に書き出し、同じ数字がレポートで出せるかを1つずつ確かめてください。そうしておけば、営業にとっても、入力した記録がどこで使われるのかが分かりやすくなります。以上が、営業DXを自社で進められる3つの条件でした。

中小・中堅のSalesforce導入支援の費用3内訳

前章までで、外部の支援を頼むかどうか、頼むならどの段階かを判断する材料がそろいました。頼むと決めたら、次は費用を見立てましょう。中小・中堅企業のSalesforce導入支援の費用は、ライセンス料、設定とデータ移行の支援費、定着とAgentforceの設計費の3つに分けられます。こう分けておくと、予算を段階ごとに分けて取る考え方と合わせやすくなります。金額は製品の構成や支援の範囲で大きく変わるため、一律の目安は示せません。そこでここでは、中小・中堅のSalesforce導入支援の費用を3つの内訳に分け、内訳ごとに費用がどう決まるかを解説します。

内訳①Salesforceのライセンス料

1つ目の内訳は「Salesforceのライセンス料」です。営業で使うSales Cloudのライセンス料は、使う人の数に応じて月ごとにかかる形で、エディションによって使える機能と単価が変わります。

費用を見立てるときは、最初から営業全員の分のライセンスを契約するかどうかで迷いがちです。手順③のように1つの部署から始めるなら、最初はその部署の人数分で始めます。広げる時点で追加する形にすると、使われないライセンスの費用を抑えられます。エディションについても、集める段階とそろえる段階で使う機能だけであれば、最初から上位のエディションが要るとは限りません。

Salesforceのライセンス料は、最初に使う部署の人数から見積もり、広げる時点で追加すると無駄が出にくくなります。金額は改定されることがあるため、見積の時点でSalesforceか販売元の会社に確かめておきましょう。

内訳②設定とデータ移行の支援費

2つ目は「設定とデータ移行の支援費」です。この支援費は、項目と商談の段階の設計、画面とレポートの設定、Excelや名刺の管理のツールに残っている顧客と商談の情報の移行、営業向けの説明会などで構成されます。費用の多くは作業の時間で決まるため、項目の数や移す情報の量が増えるほど高くなっていきます。

データの移行は、見積の段階で見落とされやすい費用です。Excelの台帳の書き方が営業ごとに違えば、移す前に会社名や日付の表記をそろえる作業が要ります。その作業を社内で行うか支援会社に頼むかで、費用が変わってきます。また、手戻りは前の工程で起きるほど影響が大きいため、設計の段階で項目と段階を固めてから設定に進むほうが、支援費を抑えやすいはずです。

当社でも、Agentforceを使う前の段階として、Salesforce導入・構築支援を単体で提供しています。

内訳③定着とAgentforceの設計費

3つ目は「定着とAgentforceの設計費」です。使う段階と任せる段階にかかる費用で、会議の設計や設定の見直し、Agentforceに任せる業務の選定、エージェントの設計と試行が含まれます。Agentforceを使う場合は、支援会社に払う費用とは別にAgentforceの利用料もかかり、その形と内訳はAgentforceの料金の記事で整理しました。

この内訳は、集める段階とそろえる段階が済んでから見積もると、任せる業務の範囲がはっきりし、見積の幅も狭くなります。記録が整う前に見積もると、どの記録をどこまで読ませるかが決まっていないため、支援会社の側も設計の時間を多めに見込まざるをえません。

段階ごとの費用をどう分けて頼めばよいか分からない場合も、Agentforce導入・定着支援では無料相談を受け付けています。以上が、中小・中堅のSalesforce導入支援の費用の3つの内訳でした。

【一問一答】営業DXのSalesforce導入支援に関するよくある質問

ここまで、営業DXの4つの段階と社内で持つ判断、支援会社の見極め方、進め方の手順と測り方、費用の内訳を見てきました。最後に、営業DXのSalesforce導入支援を検討する担当者から出てきやすい疑問をまとめておきます。言葉の意味の違いから、少ない人数で頼む意味、社内に残る手間、かかる期間、支援会社の区分と比べ方まで、検討が進む順に並べました。そこでここでは、営業DXのSalesforce導入支援に関するよくある質問を6つ取り上げます。

中小・中堅の営業DXは、Salesforce導入支援を段階ごとに頼むと止まらずに進む

中小・中堅企業の営業DXは、Salesforceを入れたあと、記録を集める・そろえる・会議で使う・Agentforceに任せるの4つの段階を順に進めて、はじめて営業の仕事の進め方が変わります。本記事では、その順番に沿って、社内で持つ判断、支援会社の見極め方、進め方と測り方、費用の内訳を整理してきました。

4つの段階を進めるには、記録の対象にする商談、段階の区切り、会議で見る数字、AIの下書きを確かめる人という4つの判断を社内で先に決めます。そのうえで、外部に頼む範囲をはっきりさせておくことが欠かせません。支援会社は一覧の順位や実績の数より、自社がいまいる段階で必要な支援を出せるかどうかで見極めます。最初の範囲を1つの部署に絞って3か月使ってから広げると、兼務の管理者でも設定を直しながら進められます。進み具合は作った項目の数ではなく、段階ごとに変わった営業の行動で測りましょう。本記事の内容が、自社の営業DXでSalesforce導入支援をどの段階から頼むかを決める材料として、少しでもお役に立てれば幸いです。

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