RFP（提案依頼書）の書き方｜Salesforce・Agentforce導入支援で書く9項目

著者：本田正憲 合同会社クロスコム 代表／Salesforce認定コンサルタント

「SalesforceとAgentforceの導入を外の会社に頼むので、RFPを作って3社ほどに出してほしい」と社内で頼まれ、ひな形を探してみた方もいるでしょう。それでも、AIを入れる導入で何を書けばよいのかまでは分からなかったのではないでしょうか。RFP（提案依頼書）とは、導入を頼む前に発注者が課題・範囲・条件を書き、複数の会社に同じ内容で提案を求める文書のことです。SalesforceにAgentforceのようなAIエージェントを足す導入では、一般的なRFPの項目だけでは足りません。AIに任せる範囲と人が確かめる場面も書いておかないと、各社の提案を同じ基準で比べられないからです。

そこで本記事では、Salesforce・Agentforce導入支援のRFPに書く9つの項目と、AIを入れる導入で増える3つの項目、社内での作り方の手順、回答を比べる評価の軸までを解説します。なお、Agentforceの料金の形や提供の条件は変わりやすいため、本記事は2026年11月時点で確認できた情報にもとづいています。

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RFPの書き方｜Agentforce導入支援で書く9つの項目

RFPの書き方を調べると、表紙・目的・日程・発注者の会社情報など、十数個の項目を並べたひな形がよく見つかります。こうしたひな形は、システム開発全般に使える項目をそろえています。一方で、Agentforceを入れる導入で必要になる、AIに何を任せ、どの記録を読ませ、どこで人が確かめるかを書く欄は、ほとんど見当たりません。欄が無ければ、支援会社はその部分を自社の想定で埋めて提案するしかなく、3社の提案はそれぞれ別の前提に立ったものになりがちです。Salesforce・Agentforce導入支援のRFPの9項目は、課題と範囲、データと任せ方、条件と手続きの3つにまとまります。

そこでここでは、Salesforce・Agentforce導入支援のRFPでそろえておきたい9つの項目を、発注者が社内で決められる順に解説します。

項目①導入の背景にある課題

1つ目の項目は「導入の背景にある課題」です。RFPの冒頭には、なぜ今SalesforceやAgentforceを入れるのかを、業務の困りごととして書きます。「営業の生産性を上げたい」のような目的の言葉だけでは、支援会社は自社の得意な機能から提案を組み立てるしかなくなるからです。

たとえば、RFPに「商談の前に過去の提案書を探す時間が長く、1件ごとの準備が訪問の前日に集中している」と書いてみてください。各社は、準備の作業のどこにAIを使うかという同じ問いに答える形で提案を出してきます。課題を数字で書けない場合でも、誰が、どの業務で、何に時間を取られているかまで書いておくと、提案の出発点がそろいます。

課題の欄に書いた内容で、読んだ支援会社が自社の業務の様子を思い浮かべられるかどうかを、書き込みが足りているかの判断に使いましょう。

項目②対象にする部署の範囲

2つ目は「対象にする部署の範囲」です。営業だけで使うのか、カスタマーサービスやマーケティングにも広げるのかで、Salesforceの製品の組み合わせも、Agentforceに任せる業務も変わります。範囲が書かれていないRFPを受け取ると、ある会社は営業部だけ、別の会社は全社への展開を前提に見積を出しがちです。これでは、金額の差が範囲の差なのか単価の差なのかを、発注者が読み取れなくなります。

書き方としては、最初に使う部署と、そのあとに広げる予定の部署を分けて書くとよいでしょう。「最初は法人営業部で使い、1年後に代理店の営業へ広げる予定」のように、人数と時期の見込みまで添えておきましょう。そうすれば、支援会社はライセンスの数と設計の順番を同じ前提で考えられます。

広げるかどうかをまだ検討している部署は、「検討中」と書き添えておくだけで足ります。

項目③顧客と商談の記録の今の状態

3つ目は「顧客と商談の記録の今の状態」です。Agentforceのエージェントは、Salesforceに入っている取引先・商談・活動の記録を読んで答えを作ります。そのため、記録がどこに、どの形で残っているかによって、導入の前に必要な作業の量が大きく変わります。

RFPには、顧客の情報がすでにSalesforceにあるのか、Excelや別のシステムにあるのか、営業担当者の手元のメモにしか無いのかを書きます。あわせて、商談の記録が日付と一言だけなのか、ヒアリングの内容まで残っているのかも、分かる範囲で書いておきましょう。記録の状態が書かれていれば、記録の移し替えや入力の決まりづくりが要るかどうかを、支援会社が提案の段階で見積もれるようになります。

記録の状態の欄を空けたままRFPを出すと、データを整える費用が見積から抜け落ち、契約の後に追加の費用として出てくる場合があります。

項目④Agentforceに任せたい業務

4つ目は「Agentforceに任せたい業務」です。この欄には、自社で任せたい業務を1つか2つ、業務の名前と流れで書きます。AIで何ができるかを支援会社に尋ねる書き方は、この欄には向きません。

例えば、「問い合わせを受けた後、相手企業の情報を調べ、初回の打ち合わせで聞く質問を準備する業務」のように、始まりと終わりが分かる単位で書きます。こう書けば、各社はその業務を前提にエージェントの設計を提案できます。任せたい業務が複数ある場合は優先する順番を付け、最初に試す業務がどれなのかを示しておきましょう。業務の名前だけで流れが伝わらないときは、その業務に関わる人の役割と、使っている記録の名前を1行ずつ添えると、各社の受け取り方がそろいます。

業務の始まりと終わりを1文で言えるかどうかが、RFPに書ける単位まで業務を分けられたかの目安になります。

項目⑤人が確かめる場面

5つ目は「人が確かめる場面」です。Agentforceに業務を任せても、顧客に送る文面や金額、契約に関わる判断を、確かめずにAIに決めさせる会社はほとんど無いでしょう。どの段階で、誰が、何を見て確かめるのかを書いておかないと、支援会社は確認の手順を設計に入れるかどうかを自社の判断で決めるしかありません。

具体的には、「エージェントが作った初回の質問案は、営業担当者が読んでから使う」「見積の金額はエージェントに出させない」のように、確かめる人と確かめる対象を組にして書きます。確かめる場面が決まっていれば、支援会社は画面のどこに確認の手順を置くかまで提案に含められるはずです。そのため、各社の設計の違いを提案書の上で比べやすくなります。

項目⑥成功を判断する基準

6つ目は「成功を判断する基準」です。導入が終わった後に、何がどう変わっていれば成功とするのかを、RFPの段階で書きます。基準が無いまま提案を募れば、ある会社は利用者の数を、別の会社は作業時間の削減を成果として示すことになります。これでは、提案ごとに約束している中身がそろいません。

基準は、試す段階と本番の段階に分けて書くと伝わりやすくなります。試す段階では「対象の営業担当者が週に何回エージェントを使ったか」、本番では「商談の準備にかかる時間が導入前と比べてどう変わったか」のように、測る対象と測る時点を書き分けます。今の数字が分からない場合は、導入前の数字を測る作業も依頼の範囲に含める、と書いても構いません。

利用者の数のように、導入すれば増える数字だけを基準にすると、業務が変わったかどうかは測れません。

項目⑦段階ごとに出せる予算の幅

7つ目は「段階ごとに出せる予算の幅」です。Salesforce・Agentforce導入の費用は、Salesforceのライセンス、Agentforceの利用料、支援会社の設計と構築、本番公開後の定着の支援に分かれます。このうちAgentforceの利用料には、エージェントを動かした量によって変わる形もあります。そのため、総額を1つの数字で書くより、段階ごとに出せる幅で示したほうが、各社は提案を組み立てやすいはずです。

たとえば、「試す段階で出せる幅」「本番公開までの設計と構築で出せる幅」「公開後1年の運用で出せる幅」の3つに分けて書くとします。この形なら、支援会社はどの段階に費用を寄せるかを提案の中で示せます。社内ですでに決まっている上限があれば、その上限もあわせて書いておきましょう。

予算の幅が段階ごとに書かれていれば、提案の金額の差がどの段階で生じているのかを読み取れます。

項目⑧本番公開の希望の時期

8つ目は「本番公開の希望の時期」です。いつまでに現場で使い始めたいのかと、その時期に理由があるかどうかを書きます。期初に合わせたい、展示会の前に問い合わせの対応を変えておきたいといった理由があれば、支援会社は理由に合わせて範囲を絞る提案を出せます。

各社は、時期だけが書かれて理由の無いRFPを受け取ると、時期に間に合わせるために範囲を独自に削ったり、時期を延ばす提案をしたりしがちです。その結果、各社の提案の前提がそろわなくなります。希望の時期を動かせるのか、動かせないのかもあわせて書いておくと、範囲と時期のどちらを優先するかが各社に伝わります。社内の繁忙期や、システムの切り替えを避けたい時期があれば、その時期も書き添えておきましょう。

項目⑨提案書の出し方と期限

9つ目は「提案書の出し方と期限」です。提案書をいつまでに、どの形式で、誰に出すのかと、質問を受け付ける期間、質問への回答の共有の仕方を書きます。手続きが決まっていないと提出の形式がばらばらになり、読み比べる段階で各社の資料の構成を合わせ直す手間がかかります。

とくに、質問への回答はすべての候補の会社に同じ内容で共有する、と書いておきましょう。1社だけが詳しい説明を受けて提案を作ると、その提案が良く見えても、条件が違うまま比べたことになるからです。提案書に入れてほしい章立ても、課題の理解・設計の案・体制・費用・公開後の支援のように指定しておきましょう。章立てがそろえば、読み比べの手間はさらに減ります。

以上が、Agentforce導入支援のRFPに書く9つの項目でした。

なぜそろわない？RFPを出しても提案が比べられない3つの理由

前章では、Agentforce導入支援のRFPに書く9つの項目を見てきました。ところが、項目を埋めたRFPを出しても、返ってきた提案を並べてみると、各社が違う課題に答えていて比べられないことがあります。比べられない原因は、提案する支援会社の側に加えて、RFPの書き方と、発注者が評価の基準を決める順番にもあります。このうち発注者の側にある原因は、RFPを書き直すことで防げるはずです。そこでここでは、RFPを出しても提案が比べられない3つの理由を解説します。

理由①解きたい課題が書かれていないから

RFPに解きたい課題が書かれず、導入したい製品や機能の名前だけが並んでいることがあります。この場合、支援会社はそれぞれの経験から発注者の課題を推し量って、提案を組み立てるしかありません。その結果、ある会社は営業の入力の手間を、別の会社は問い合わせの対応を課題として扱い、3社の提案が3つの違う問いへの答えになってしまいます。

システムの導入では、前の工程で生じた食い違いほど、後の工程で直すときの手戻りが大きくなります。RFPは、発注の前の最も早い工程にあたります。そのため、課題の書き漏れは契約後の要件定義や構築の段階で、作り直しとして表れやすくなる点に注意が必要です。RFPに解きたい課題を書いておくと、支援会社の提案が同じ問いへの答えとしてそろいます。

課題の欄は、製品の名前を一度も使わずに書けるかどうかで、業務の困りごとが書けているかを確かめられます。

理由②データの状態を支援会社が知らないから

AgentforceはSalesforceの中の記録を読んで答えを作ります。そのため、記録が整っている会社と、記録がExcelや個人の手元に散らばっている会社とでは、導入の前にかかる作業がまったく違います。この記録の状態を、支援会社は提案の時点で知る手段がありません。

支援会社の見積は、記録の状態をどう想定するかで2通りに分かれます。ある会社は記録が整っている前提で設計と構築だけを見積もり、別の会社は整備から必要だと見て移し替えの作業を含めて見積もる、という具合です。発注者から見ると後者が高く見えますが、実際には前者の見積に、契約後に追加で出てくる作業が入っていないだけの場合もあります。

提案の金額に大きな差があるときは、各社が記録の状態をどう想定しているのかを先に確かめると、差の理由が分かります。

理由③評価の軸を回答の後に決めるから

最後に、提案を受け取ってから評価の軸を決める進め方も、提案を比べられなくします。提案書を読んでから比べる点を決めると、評価する人は説明の上手な提案や、資料の見栄えの良い提案に高い点を付けやすくなるからです。評価の軸が後から決まるRFPには軸に合わせた質問も入っていないため、各社の提案書に比べたい情報が載っていないことも起こります。

たとえば、公開後の定着の支援を重く見るつもりでも、RFPで定着について尋ねていなければ、各社の提案書の定着の記述は1行のものから数ページのものまでばらつきます。そうなると、同じ基準で点を付けることはできません。評価の軸はRFPを送る前に社内で決め、RFPの質問の欄にも反映しておく必要があります。

以上が、RFPを出しても提案が比べられない3つの理由でした。

Agentforce導入のRFPで増える3つの項目

前章で見た3つの理由のうち、課題とデータの状態は、一般的なRFPのひな形にも書く欄があります。一方で、Agentforceのように業務の一部をAIエージェントに任せる導入では、ひな形に欄の無い項目が3つ増えます。AIに任せる範囲、AIが読むデータの範囲、誤りを許せる水準の3つです。どれも、書かないままRFPを送ると支援会社ごとに想定がばらばらになりやすい項目です。Agentforceを入れる導入では、AIに任せる範囲、AIが読むデータ、誤りを許せる水準の3つをRFPに書き足します。そこでここでは、Agentforce導入のRFPで増える3つの項目を、書き方の例とあわせて解説します。

項目①AIに任せる範囲の線引き

1つ目は「AIに任せる範囲の線引き」です。RFPに書く9つの項目のうち、項目④では任せたい業務を書きました。その業務のなかで、どこまでをAgentforceのエージェントが行い、どこからを人が行うのかを、作業の単位で書きます。業務の名前だけでは、エージェントが下書きまで作るのか、顧客への送信まで行うのかが支援会社に伝わりません。

当社が自社の営業でAgentforceを使い始めたときも、任せる業務を引合いの受付、現行業務の調査、PoCの設計の3つに分けました。そのうえで、業務ごとに、エージェントに任せる作業と代表の本田が決める作業を先に切り分けました。引合いの受付であれば、相手企業の要約や初回ヒアリングの質問の下書きまでをエージェントが作ります。提案書の骨子や見積の工数の積算は、エージェントに任せず代表の本田が行っています。

作業の単位で線が引かれたRFPであれば、支援会社はどの作業をエージェントの指示とアクションで組むのかを具体的に提案できるはずです。

項目②AIが読むデータの範囲

2つ目は「AIが読むデータの範囲」です。エージェントに任せる作業ごとに、どの記録を読ませ、どの記録には触れさせないかを書きます。読ませるデータが決まっていないと、支援会社はデータの準備と権限の設計をどこまで見積もるかを決められません。

当社の営業でも、Agentforceに業務を任せる前に、業務ごとに読ませるデータの置き場所を決めました。現行業務の調査であれば、商談と取引先の記録、議事録、Web調査の結果を読ませて現状の下書きを作る形にしています。RFPに書くときも、「商談の記録と議事録は読ませる」「人事や給与の情報は読ませない」のように、読ませるものと読ませないものを両方書いておきましょう。両方が書かれていれば、権限の設計まで含めた提案を受け取れます。

読むデータの範囲は、記録を整える工数と権限の設計の両方に関わります。見積の差が出やすい項目なので、とくに丁寧に書いておきましょう。

項目③誤りを許せる水準

3つ目は「誤りを許せる水準」です。AIエージェントの出力には誤りが混じる前提で、どの作業なら誤りを人が直せばよく、どの作業では誤りが出てはいけないのかを書きます。誤りを許せる水準が書かれていないと、ある会社は精度を高めるための検証に多くの工数を見積もり、別の会社は最低限の確認だけで見積もりがちです。その結果、提案に含まれる検証の工数が大きく違ってきます。

書き方の例は、「社内向けの下書きは人が読んで直すので、誤りがあっても構わない」「顧客に送る文面と金額は、人が確かめる前に送られてはいけない」のようなものです。このように、作業ごとに誤りが出たときの影響と、誰が直すのかを書いておきましょう。項目①の線引きと組み合わせると、どこに確認の手順を置くべきかが支援会社に伝わります。

以上が、Agentforce導入のRFPで増える3つの項目でした。

RFPと要件定義を分ける3つの線

前章までで、RFPに書く項目を一通り見てきました。項目を細かく書こうとするほど、RFPに業務の手順や画面の項目まで書き込みたくなり、RFPと要件定義の区別がつかなくなることがあります。RFPは、発注の前に会社を選ぶための文書を指します。一方の要件定義は、契約の後に何をどう作るかを決める工程です。この2つを混ぜたRFPは、作るのに時間がかかりすぎるうえ、支援会社が提案で工夫できる余地も狭くなりがちです。RFPは発注の前に発注者が書き、要件定義は契約の後に発注者と支援会社が一緒に決めます。

そこでここでは、RFPと要件定義を分ける3つの線を解説します。

線①RFPは発注前に発注者が書く

1つ目の線として、RFPは発注の前に発注者が書きます。RFPは、まだ契約していない複数の支援会社が同じ条件で提案できるように情報を渡す文書です。そのため、書く内容は発注者が自分で決められることに限られます。

たとえば、課題、対象の部署、予算の幅、公開の時期は、発注者が社内で決められます。これに対して、Agentforceのエージェントの指示をどう書くか、どのアクションを組むかは、支援会社の提案の中身です。発注者がそこまで決めてRFPに書くと、支援会社は書かれた設計のとおりに見積もるだけになり、他社と違う設計を提案する余地がなくなります。

発注者が社内で決められる内容かどうかを、RFPに書くかどうかの判断の基準にしましょう。

線②要件定義は契約の後に両者で決める

2つ目の線として、要件定義は契約の後に、選んだ支援会社と一緒に進める工程です。業務の流れ、画面の項目、承認の決まり、エージェントの指示とアクションを、この工程で1つずつ決めていきます。契約の前には、この作業に支援会社の時間を使えません。それなのにRFPの段階で要件定義の中身まで求めると、各社の提案は推測で書かれたものになってしまいます。

RFPと要件定義は、RFPに書いた課題と成功の基準でつながっています。要件定義の場でも、決めた手順が課題の解決につながっているかを、成功の基準と照らして確かめます。RFPの課題の欄が曖昧なままでは、要件定義の打ち合わせが機能の好みを話し合う場になりかねません。

RFPの段階では、要件定義にどれだけの打ち合わせを見込むかを支援会社に尋ねる程度にとどめておきます。

線③RFPには業務の細かな手順を書かない

3つ目の線として、業務の細かな手順はRFPに書き込まずに手元に残します。現場の担当者から業務の話を集めると、入力の順番や例外の扱いまで細かな情報が集まるものです。その情報をRFPにすべて書き込むと、文書が数十ページになり、各社が読み込むだけで時間がかかります。

RFPには、業務の始まりと終わり、関わる人、使っている記録の置き場所までを書いておけば十分です。手元に残した手順は、選んだ支援会社との要件定義の場で渡せば、集めた情報を無駄にせずに済みます。手順を書かない代わりに、業務の手順は聞き取りの資料として用意している、とRFPに一言添えておきましょう。支援会社は、その前提で要件定義の工数を見積もれるはずです。

以上が、RFPと要件定義を分ける3つの線でした。

RFPの作り方｜社内で進める5つの手順

前章でRFPと要件定義の線を引いたので、ここからは社内でRFPを作る手順に移りましょう。RFPに書く情報は、社内の何か所かに分かれています。課題や任せたい業務の情報は現場に、予算の幅は経営層に、記録の状態は情報システムの担当者の手元にあります。そのため、取りまとめる担当者が1人で書き上げようとしても欄は埋まらず、関係者から情報を集める手順が欠かせません。書き始める前に集める順番を決めておけば、RFPの書き直しの回数を減らせます。RFPは、困っている業務を集めてから同じ文書を候補の会社に送るまで、5つの手順で作ります。

そこでここでは、社内でRFPを作る5つの手順を、順番どおりに見ていきましょう。

手順①関係者から困っている業務を集める

最初に、Salesforce・Agentforceを使う予定の部署の担当者から、困っている業務を集めます。営業、カスタマーサービス、営業事務など、使う予定の部署ごとに数名ずつ話を聞きます。そのうえで、時間がかかっている業務と、その業務で何に困っているのかを書き出してもらいましょう。経営層が考える導入の目的と、現場が困っている業務が一致しているとは限りません。そのため、経営層の目的と現場の困りごとを同じ一覧に並べておくことが大切です。

聞き取りでは、AIで何をしたいかを尋ねるより、先週いちばん時間がかかった業務は何かを尋ねたほうが、具体的な業務の名前が出てきます。集めた業務には、関わる人数と1回あたりにかかる時間の見込みを添えて一覧にしておくと、次の手順で絞り込むときの材料になります。

経営層の目的と現場の困りごとが食い違っていたら、どちらを優先するかを、次の手順に進む前に承認する人と決めておきましょう。

手順②対象の業務を1つに絞る

業務の一覧ができたら、次はAgentforceに最初に任せる業務を1つに絞ります。一覧のすべてを1つのRFPに載せると、範囲が広がって見積が膨らみ、各社の提案もそれぞれ違う業務を優先して組み立てられてしまうからです。小さく始めたい場合は、最初の業務を1つに決め、残りは次の段階で広げる候補としてRFPに書き分けておきます。

当社が自社の営業でAgentforceを使い始めた頃も、最初は1回の指示で業務をまとめて任せようとしました。ところが、この使い方は当社の営業には合いませんでした。そこで業務を小さく分け、1つずつエージェントに任せる形に変えました。Agentforceに任せる業務は、読む記録と人が決める所が業務ごとに違うため、最初は1つに絞ります。

絞るときは、関わる人数が多く、読む記録がSalesforceにそろっている業務から選ぶと、最初の業務を決めやすくなります。

手順③Excelや個人の手元にある記録を洗い出す

対象の業務が決まったら、その業務で使っている記録が今どこにあるのかを洗い出しましょう。実際の業務では、Excelのファイルや営業担当者の手元のメモ、メールの中にしか無い情報が使われていることもあります。Salesforceに入っている記録だけを見ていると、こうした情報を見落としてしまいます。

代表の本田が前職の双日建材で営業をしていたとき（2014年4月〜2021年1月）は、SFAを使っていませんでした。商談の情報は、Excelのファイルと担当者それぞれの手元にばらばらに残っていました。記録がこうした形で残っている会社では、Agentforceを入れる前に、どの情報をSalesforceに移し、どの情報を移さないのかを決める作業が要ります。

洗い出しでは、記録の名前、置き場所、更新している人、最後に更新された時期を一覧にします。この一覧をもとに、RFPの項目③「顧客と商談の記録の今の状態」の欄を書き起こしましょう。

手順④評価の軸を先に決める

記録の洗い出しまで終えたら、RFPを送る前に、回答を比べる評価の軸を社内で決めます。提案が比べられない理由の3つ目で見たとおり、提案を読んでから軸を決めると、説明の上手さや資料の見栄えで評価が決まりやすくなるからです。

評価の軸は、RFPに書いた課題と任せたい業務から逆算して決めます。たとえば課題が商談の準備の時間なら、準備の作業のどこにエージェントを使う設計になっているかが、軸の1つの候補です。軸ごとの重みも決め、承認する人にその場で確かめてもらうと、あとで評価の結果に異論が出にくくなります。決めた軸に合わせて、RFPの質問の欄に「人が確かめる場面をどう設計するか」「公開後の定着をどう支援するか」といった問いも入れておきましょう。

評価の軸と重みをRFPを送る前に決めておけば、なぜその会社を選んだのかを後から説明できます。

手順⑤候補の会社に同じ文書を送る

最後に、完成したRFPを候補の会社へ同じ内容で送ります。会社ごとに説明を足したり、一部の会社にだけ別の資料を渡したりすると、提案の前提が会社ごとに変わってしまうからです。

送るときは、提出の期限と質問の受付の期間をそろえ、質問への回答はすべての会社に同じ内容で共有します。説明会を開く場合も、全社に同じ日程を案内しましょう。個別の打ち合わせで話した内容は議事録にして全社へ渡すと、各社が受け取る情報に差が生まれません。秘密保持の契約が必要な情報を含めるなら、RFPを送る前に各社と契約を交わしておく必要があります。

送った日と、各社から受け取った質問と回答を一覧にして残しておくと、選定の経緯を後から説明するときの記録になります。

以上が、社内でRFPを作る5つの手順でした。

RFPの書き方でつまずく3つの落とし穴

前章では、社内でRFPを作る5つの手順を見てきました。手順どおりに進めても、書き方の段階でつまずきやすい点が3つあります。どれもRFPを書いている間は問題に見えず、提案を受け取って読み比べる段階になって、比べられない原因だったと分かります。とくにAgentforceのように新しい製品を含む導入では、書き手が製品の機能に詳しくないまま書く場面が少なくありません。そのため、こうした落とし穴に当てはまりやすくなります。そこでここでは、RFPの書き方でつまずく3つの落とし穴と、その避け方を解説します。

落とし穴①機能の一覧だけを並べる

1つ目は「機能の一覧だけを並べる」落とし穴です。製品の資料を見ながらRFPを書くと、商談の管理、レポート、エージェントによる問い合わせの対応のように、ほしい機能の名前を並べた表ができあがります。機能の一覧は分かりやすく見えますが、どの業務のどの困りごとを解くための機能なのかが書かれていません。そのため、支援会社は並んだ機能をすべて設定する提案を出すしかありません。

RFPに機能の一覧だけを並べると、各社の提案は機能の数と単価の比べ合いになります。そうなると、どの会社が自社の課題を理解しているのかを、提案書から読み取れなくなります。機能の名前を書く場合は、その機能で解きたい業務の困りごとを横に書き添えましょう。

書き添える困りごとの有無で、その機能を最初の導入の範囲に入れるかどうかを判断できます。

落とし穴②予算を書かずに見積を待つ

2つ目は「予算を書かずに見積を待つ」落とし穴です。予算を書くと高く見積もられるのではないかと考え、予算の欄を空けたままRFPを送る会社は少なくありません。しかし予算の手がかりが無いと、支援会社は範囲を広く取った案と狭く取った案のどちらを出すかを、推測で決めることになります。

たとえば、ある会社は試す段階だけの小さな見積を、別の会社は全社への展開までを含む大きな見積を出してきたとします。この場合、金額の差は範囲の差にすぎず、比べる意味がありません。RFPに書く項目⑦（段階ごとに出せる予算の幅）のとおり、予算は段階ごとに出せる幅で示しておきましょう。そうすれば各社は、同じ幅の中でどこに費用をかけるのかを提案してきます。

幅を書くことに社内で抵抗があるときは、試す段階の幅だけでも書いておけば、少なくとも最初の段階の見積は比べられます。

落とし穴③承認する人がRFPを読んでいない

3つ目は「承認する人がRFPを読んでいない」落とし穴です。RFPを担当者だけで書き上げ、経営層や部門の責任者が中身を読まないまま送ったとしましょう。そうなると、提案を選ぶ段階で「そもそも何を解決したかったのか」という問いが出て、評価がやり直しになることがあります。

承認する人には、少なくとも課題と予算の幅と成功を判断する基準の3つの欄を、RFPを送る前に読んでもらいます。そのうえで、書かれた内容で提案を募ってよいかを確かめておきましょう。社内で進める手順④で決めた評価の軸と重みも同じ場で確かめてもらえば、確認の手間が1回で済みます。

承認する人が送る前にRFPを読んでいれば、選んだ会社を稟議で説明するとき、RFPがそのまま判断の根拠になります。以上が、RFPの書き方でつまずく3つの落とし穴でした。

RFPの回答を比べる4つの評価の軸

ここまではRFPを書く側の話でしたが、RFPを送った後は、各社から届いた回答を読み比べる段階に移ります。回答を比べる評価の軸は、どの支援会社の提案にも同じように当てはめられるものにしておきます。そうしないと、比べた理由を社内で説明できません。Agentforce導入支援会社の選び方の全体は、7つの見極め方として別に整理しています。この章では、RFPの回答に書かれた内容だけで判断できる軸に絞って話を進めましょう。そこでここでは、RFPの回答を比べる4つの評価の軸を解説します。

軸①課題の言い換えが自社の業務に合っているか

1つ目の軸は「課題の言い換えが自社の業務に合っているか」です。多くの提案書は、最初の章で発注者の課題を支援会社の言葉で言い直しています。この言い直しが、RFPに書いた業務の困りごとを正しく受け取ったものになっているかを確かめます。

確かめる点は、RFPの課題の文を言い換えただけになっていないかと、課題の原因についての見立てが書かれているかの2つです。たとえば、RFPに「商談の準備に時間がかかる」と書いたとしましょう。ある提案は、準備の時間を減らしますとだけ書いています。もう一方の提案は、過去の提案書の探し方と顧客の情報の集め方に分けて、どちらに時間がかかっているのかを確かめると書いてきました。両者では、業務を理解しようとしている度合いが違います。

課題の言い換えに原因の見立てが入っているかどうかで、その会社が自社の業務を読み込んだうえで提案しているかを判断できます。

軸②データの扱いが具体的に書かれているか

2つ目の軸は「データの扱いが具体的に書かれているか」です。RFPの項目③で記録の今の状態を、AIを入れる導入で増える項目②でAIが読むデータの範囲を書いていれば、回答にはそれを受けたデータの扱いが書かれているはずです。

具体的には、回答の設計の章や作業の一覧を読みます。そこから、どの記録をSalesforceへ移すのか、記録の書き方をどうそろえるのか、エージェントが読める範囲を権限でどう絞るのかを探してください。RFPの回答を比べるときは、記録の移し替え・書き方・権限の3つが具体的に書かれているかを見ます。データを整備しますの一文で終わっている提案は、整備の作業を見積に含めていない可能性があるため、質問の期間のうちに範囲を確かめておきましょう。

軸③人が確かめる場面が設計に入っているか

3つ目の軸は「人が確かめる場面が設計に入っているか」です。RFPの項目⑤で人が確かめる場面を書いていれば、回答の設計の案に、その場面がどう組み込まれているかを確かめます。エージェントが作った下書きを誰がどの画面で確かめるのか、確かめた結果をどう残すのか、誤りがあったときに指示をどう直すのかを見ていきます。ここまで書かれていれば、その提案は公開した後の運用まで考えた設計です。

エージェントの機能や処理の流れだけを書いた提案では、確認の手順を契約の後に足すことになり、追加の工数が生じやすくなります。そうした提案を出した会社には、人が確かめる場面をどこに置くつもりかを打ち合わせで確かめ、その答えも点に含めてください。契約の前に支援会社へ尋ねておきたい問いの一覧は、AIエージェント導入支援の選び方の中で整理しています。

軸④本番公開の後の定着まで書かれているか

4つ目の軸は「本番公開の後の定着まで書かれているか」です。本番公開の時点から、担当者のAgentforceの利用が始まります。公開した後も担当者が使い続けるかどうかは、公開後の改善の進め方で変わります。定着まで伴走してほしい場合は、RFPにその条件を書いておきましょう。そのうえで、回答の中に公開後の支援の期間、利用状況の測り方、指示を見直す頻度が書かれているかを確かめます。

公開までの工程だけが詳しく書かれ、公開後については保守の窓口を設けますとしか書かれていない提案もあります。こうした提案では、利用が減ったときに誰が原因を調べ、何を直すのかが決まっていません。RFPの項目⑥で書いた成功の基準を、公開後のどの時点で誰が測るのかまで書かれた回答であれば、定着までを提案の範囲に含めていると判断できます。

以上が、RFPの回答を比べる4つの評価の軸でした。

RFPを書かずに相談してよい3つの状況

前章までは、RFPを書いて提案を比べる前提で話を進めてきました。ただ、どの導入でもRFPが必要になるとは限りません。RFPを書くには、関係者からの聞き取りや記録の洗い出しに時間がかかります。しかも、条件が整っていない段階で書いても、各社の提案をそろえる効果が出にくい場合があります。そうした段階では、RFPを書く前に支援会社と話しながら条件を固めたほうが、結果として早く進むはずです。そこでここでは、RFPを書かずに相談してよい3つの状況を解説します。

状況①任せたい業務がまだ決まっていない

1つ目は「任せたい業務がまだ決まっていない」状況です。RFPの項目④が書けない段階で無理にRFPを作ると、AIで何ができるかを提案してほしいという依頼になってしまいます。そうなると、各社はそれぞれ得意な業務を持ち寄ってきがちです。その場合は、各社の提案を比べる段階に進めず、候補の業務を集める段階にとどまります。

任せたい業務を決める前の段階では、まず1〜2社の支援会社と話して、自社の業務のどこにAgentforceが使えそうかを聞きましょう。そのうえで社内で進める手順①と手順②に戻ったほうが、無駄がありません。話を聞く段階では、情報の提供だけを依頼するRFI（情報提供依頼書）を使う方法もあります。

任せたい業務が1つに決まった時点で、RFPを書く条件がそろったと考えてよいでしょう。

状況②比べる候補が1社しかない

2つ目は「比べる候補が1社しかない」状況です。RFPは、複数の会社を同じ条件で比べるために作ります。候補が1社だけなら、RFPを整えて送るより、RFPに書く9つの項目を打ち合わせの議題として使い、その会社と直接すり合わせたほうが早く進みます。

たとえば、Salesforceの導入をすでに頼んでいる会社があり、同じ会社にAgentforceの追加を頼む方針が決まっている場合は、比べる相手がいません。その場合でも、課題、任せたい業務、人が確かめる場面、成功の基準の4つは文書にしておきましょう。見積の範囲を確かめるときの基準として使えます。

1社と進めると決めた後で別の会社の話も聞きたくなった場合は、その時点でRFPを書き、比べる進め方に切り替えても遅くありません。

状況③予算の枠がまだ取れていない

3つ目は「予算の枠がまだ取れていない」状況です。予算の幅がまったく決まっていない段階でRFPを送ると、各社は範囲を推測して見積を出します。その結果、提案の金額に大きな開きが出て、比べる材料になりません。

この段階では、RFPを書く前に、支援会社から費用の内訳と段階ごとのかかり方を聞き、社内で予算の枠を取るための材料を集めておきましょう。ライセンス、Agentforceの利用料、設計と構築、公開後の支援の4つの内訳と、それぞれがどの条件で増えるのかを把握しておきます。これらは、稟議で予算の枠を求めるときの説明に使えます。

任せたい業務、比べる候補、予算の枠のどれかが欠けている段階では、RFPを書く前に支援会社と条件を固めます。以上が、RFPを書かずに相談してよい3つの状況でした。

RFPを書いて比べるべき3つの状況

前章では、RFPを書かずに相談してよい状況を見てきました。一方で、手間をかけてでもRFPを書き、複数の会社を比べたほうがよい状況もあります。比べた結果を社内で説明する必要があるときや、関係者が多く、条件をそろえないと話がまとまらないときには、RFPが判断の記録として残るからです。RFPを書く手間と、書かずに進めたときに後から生じる手間を比べると、こうした状況では前者のほうが小さく収まります。そこでここでは、RFPを書いて比べるべき3つの状況を解説します。

状況①候補の会社が3社以上ある

1つ目は「候補の会社が3社以上ある」状況です。候補が3社以上になると、打ち合わせのたびに各社へ同じ説明を繰り返すことになります。回を重ねるうちに、説明の内容も少しずつずれていきがちです。RFPを1つ作って同じ内容で送れば、説明にかかる時間を減らしつつ、各社が受け取る情報をそろえられます。

3社以上の提案を並べる場合、提案書の構成がばらばらだと読み比べに時間がかかります。RFPに書く項目⑨で、提案書の章立てを指定しておきましょう。候補の数が多すぎるときは、先にRFIで各社の得意な業務と体制を確かめ、RFPを送る会社を絞っておくと、読み比べの負担が増えすぎません。

候補が2社のときは、関わる部署の数が多いかどうかで、RFPを書くかどうかを決めます。

状況②複数の部署が導入に関わる

2つ目は「複数の部署が導入に関わる」状況です。営業とカスタマーサービスの両方でAgentforceを使う場合のように、複数の部署が関わる導入では、部署ごとに困っている業務も、人が確かめたい場面も違います。部署ごとに支援会社と話を進めると、各社が受け取る条件が部署によって変わり、提案の前提がそろいません。

RFPを書く過程では、社内で進める手順①で各部署から困っている業務を集め、手順②で最初に任せる業務を1つに絞ります。複数の部署が関わるAgentforceの導入では、RFPを書く過程で部署の間の優先順位を決めます。支援会社と話を進める途中で部署ごとに違う要望が出てきたときは、RFPに書いた優先順位に沿って扱いを決めましょう。

状況③稟議で比べた理由を示す必要がある

3つ目は「稟議で比べた理由を示す必要がある」状況です。導入の費用が社内の決裁の基準を超える会社では、なぜその支援会社を選んだのかを稟議の書類で説明する必要があります。RFPを書かずに選ぶと、各社の提案の条件がそろっていないため、選んだ会社が良いと判断した理由を、ほかの会社と比べて示せません。

RFPがあれば、同じ文書に対する各社の回答を、社内で進める手順④で決めた評価の軸と重みで並べた表を、そのまま稟議に添えられます。承認する人から、ほかの会社はどうだったのかと聞かれても、同じ条件で比べた結果を示して答えられます。稟議に添える表には、各社の金額に加えて、軸ごとの点と、点を付けた理由を1行ずつ書き添えてください。

以上が、RFPを書いて比べるべき3つの状況でした。

Agentforce導入のRFP作成にかかる工数3内訳

ここまで、RFPを書くべき状況と、書かずに相談してよい状況を見てきました。RFPを書くと決めたら、作るのにどれだけの手間がかかるのかも気になるところでしょう。Agentforce導入のRFP作成にかかる工数は、文書を書く時間よりも、その前の聞き取りとデータの棚卸し、送った後の回答の読み比べのほうが大きくなります。書く時間だけを見込んで計画を立てると、RFPを送る時期が後ろにずれていきかねません。そこでここでは、Agentforce導入のRFP作成にかかる工数を3つの内訳に分けて解説します。

内訳①関係者からの聞き取り

1つ目は「関係者からの聞き取り」です。社内で進める手順①で見たとおり、困っている業務を集めるには、使う予定の部署の担当者と、承認する人の両方から話を聞く必要があります。聞き取りの工数は、聞き取る部署の数と人数でおおよそ決まります。

聞き取りでは、聞く側の時間に加えて、話す側の現場の担当者の時間も必要です。営業の担当者は商談の予定で日程が埋まっていることが多く、聞き取りの日程を押さえるだけで時間がかかる場合も少なくありません。対象を最初に任せる業務に関わる人に絞り、質問を前もって送っておくと、1回の聞き取りで集められる情報が増えます。

聞く項目をRFPの9つの項目に合わせておくと、聞き取りの結果をそのままRFPの欄に写せるため、書く段階の工数も減らせます。

内訳②データの棚卸し

2つ目は「データの棚卸し」で、社内で進める手順③の記録の洗い出しがこの内訳にあたります。Agentforceのエージェントは記録を読んで答えを作るため、Agentforce導入のRFPでは、記録の棚卸しを省けません。記録がSalesforceにそろっている会社なら、どの記録を読ませるかを決めるだけで済みます。一方、Excelや個人の手元に記録が散らばっている会社では、置き場所を探して一覧にするだけでも、複数の部署に確かめる手間がかかります。

当社が自社の営業でAgentforceを使い始めたときも、記録をそろえる作業に最も手間がかかりました。

棚卸しの工数は、記録の置き場所の数と、書き方がそろっていない記録の量で決まります。

内訳③回答の読み比べ

3つ目は「回答の読み比べ」です。RFPを送った後には、質問への回答、提案書の読み込み、評価の軸に沿った点付け、必要に応じた各社との打ち合わせが続きます。候補の会社の数が増えるほど、この内訳の工数も増えていきます。

読み比べの工数を減らすには、RFPに書く項目⑨で提案書の章立てを指定し、社内で進める手順④で評価の軸と重みを先に決めておきましょう。各社の提案書が同じ章立てで届けば、章ごとに横に並べて点を付けられるからです。

当社は2026年の初めから自社の営業でAgentforceを使っており、その経験をもとにAgentforce導入・定着支援を提供しています。合同会社クロスコムは、要求定義から本番公開までをおよそ3か月で進め、本番公開後は3か月以上の定着支援を行います。RFPを書く前に、任せたい業務や記録の状態を整理したい段階でも、無料相談を受け付けていますので、お気軽にご相談ください。

以上が、Agentforce導入のRFP作成にかかる工数の3つの内訳でした。

【一問一答】Salesforce・Agentforce導入のRFPに関するよくある質問

ここまで、Salesforce・Agentforce導入のRFPに書く項目から、作り方の手順、回答を比べる評価の軸、作成にかかる工数までを見てきました。最後に、RFPの書き方を調べ始めた段階で出てきやすい疑問をまとめておきます。RFIとの違いやテンプレートの使い方のように書き始める前の疑問から、予算の書き方、提出から契約までの流れまで、検討の順に並べました。そこでここでは、Salesforce・Agentforce導入のRFPに関するよくある質問を6つ取り上げます。

Agentforce導入支援のRFPの書き方は、任せる業務と人が確かめる場面から決める

ここまで見てきたとおり、Salesforce・Agentforce導入支援のRFPは、各社の提案を同じ基準で比べるために、発注者が発注の前に書く文書です。Agentforceを入れる導入では、一般的なRFPの項目に加えて、AIに任せる範囲、AIが読むデータの範囲、誤りを許せる水準を書いておく必要があります。書いておかないと、支援会社ごとに想定がばらばらになり、提案の金額や設計の違いが何から生じているのかを読み取れません。

RFPを作るときは、まず関係者から困っている業務を集め、最初に任せる業務を1つに絞ります。次に、Excelや個人の手元にある記録まで洗い出し、評価の軸を先に決めてから、同じ文書を候補の会社に送りましょう。回答を読むときは、課題の言い換え、データの扱い、人が確かめる場面、本番公開の後の定着の4つを同じ基準として当てはめます。任せたい業務や予算の枠がまだ決まっていない段階なら、RFPを書く前に支援会社と話して条件を固めたほうが早く進むはずです。本記事の内容が、RFPの書き方に迷っている担当者がRFPを書き始める材料として、少しでもお役に立てれば幸いです。

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