【リード獲得効率化】マーケティングオートメーションツールの活用事例ガイド～支援サービスや具体的な手法まで紹介～

デジタルマーケティングの急速な進化により、リード獲得の手法も大きく変化しています。従来の手作業による顧客管理や属人的な営業活動では、十分な成果を得ることが難しくなりつつあります。そこで注目されているのが、マーケティングオートメーション（MA）の活用です。

MAを導入することで、リードの獲得から育成、スコアリング、商談化までのプロセスを自動化・最適化でき、より効率的なマーケティング戦略の実現が可能になります。しかし、適切な運用方法を理解していないと、期待した効果を得ることはできません。

本記事では、マーケティングオートメーションを活用したリード獲得戦略について、基礎から応用までを体系的に解説します。2025年の最新トレンドや、成果を最大化するための具体的な施策、導入すべきツールの選び方まで、実践的な知識を網羅しました。

この記事を書いた人

本田正憲

合同会社クロスコムの代表｜専門商社にて7年間のBtoB営業を経て、マーケティング業界に参入。中小企業を中心に100社以上のBtoBマーケティング戦略設計や施策実行を支援。MA構築・運用とコンテンツ企画制作による商談数拡大の支援が得意。

リード獲得（リードジェネレーション）とは？

企業が成長し続けるためには、新規顧客を開拓し、見込み客との接点を増やすことが不可欠です。デジタル化が進む現代では、マーケティングオートメーション（MA）を活用したリード獲得が主流となりつつあります。

本章では、リード獲得の基本概念や目的、関連するマーケティングプロセスとの関係について詳しく解説していきます。

リード獲得の概要と目的

リード獲得とは、企業の製品やサービスに関心を持つ見込み客を特定し、商談や購買へとつなげるためのマーケティング活動全般を指します。単にリストを増やすことではなく、特にBtoBビジネスでは将来的に自社の顧客になり得る質の高いリードを集め、継続的に関係を構築することが目的として挙げられます。

現代のマーケティングでは、単純な広告やキャンペーンによる一時的な集客ではなく、潜在顧客が必要とする情報を適切なタイミングで提供し、自然な形で興味を喚起する手法が重要視されています。

具体的には、オウンドメディアの運用、SEO対策、ソーシャルメディアマーケティング、メールマーケティング、ウェビナーの実施など、多様な手法を組み合わせることで、ターゲットに適したアプローチできるようになります。

リードナーチャリングとの違いや関係性

似たキーワードとして、リード獲得（ジェネレーション）とリードナーチャリングがありますが、これらはマーケティングプロセスの異なるフェーズに位置します。リード獲得が見込み客との初めての接点を作ることに焦点を当てているのに対し、リードナーチャリングは、その獲得したリードを育成し、購買意欲を高めることを目的としています。

リード獲得の段階では、ターゲットが抱える課題を明確にし、それを解決するための有益な情報を提供することが求められます。一方、リードナーチャリングの段階では、見込み客の行動データや関心領域を分析し、適切なタイミングでパーソナライズされたコンテンツやオファーを提示することで、商談化へと導く役割を担います。

この2つのプロセスが連携することで、獲得したリードを最大限に活用し、成約率の向上につなげることが可能になります。

リードクオリフィケーションとの違いや関係性

もう一つ同じ業務で使われるキーワードとして、リードクオリフィケーションがあります。リードクオリフィケーションとは、獲得したリードの質を評価し、営業に引き渡すべき優先度の高い見込み客を選別するプロセスです。すべてのリードが即座に商談化するわけではなく、適切な基準でリードを分類し、段階的にアプローチすることが重要になってきます。

実際にリードクオリフィケーションを行う際は、企業規模や業種、予算、購買時期、意思決定権限などの情報をもとに、リードのスコアリングを行います。これはマーケティングオートメーションの機能で実現でき、これらの情報を自動的に評価し、スコアの高いリードを営業チームに渡すことで、効率的な営業活動が実現できます。

リード獲得、ナーチャリング、クオリフィケーション。これら3つのステップがシームレスに連携することで、より効果的な商談化や受注化へ展開できるようになります。

BtoBとBtoCにおけるリード獲得の違い

またリード獲得は、BtoBとBtoCで手法や重視すべきポイントが異なります。BtoBでは、商材が高額で意思決定プロセスが長期化しやすいため、ターゲット企業の課題を深く理解し、専門的な情報提供を通じて信頼関係を築くことが求められます。一方、BtoCでは、消費者の感情や直感的な判断が購買行動に大きく影響するため、即時的な興味を引く訴求が重要になります。

BtoBのリード獲得では、ホワイトペーパーや業界レポートの提供、ウェビナーの開催、展示会でのリード収集が効果的な手法としてよく挙げられますが、企業の意思決定者や担当者が必要とする情報を提供し、検討プロセスを支援することがポイントです。この考え方はバイヤーイネーブルメントともいわれており、商談化・受注化にとってとても重要な考え方です。

対してBtoCでは、SNS広告、キャンペーン、インフルエンサーマーケティング、クーポン提供など、より即効性のある施策が有効になります。

このように、BtoBとBtoCでは、ターゲットの行動特性や意思決定のプロセスが異なるため、それに応じたマーケティング手法を選択することが、成果を最大化するための重要なポイントとなります。

リード獲得に関連する基本指標

効果的なリード獲得戦略を実施するためには、適切な指標を把握し、その成果を定量的に評価することが不可欠です。リード獲得の成果は単なる数の増加ではなく、質の高い見込み客を継続的に確保し、最終的な成約率の向上につなげることが重要となります。

本章では、リード獲得に関連する主要な指標について、その意味と活用方法を詳しく解説していきます。

リード獲得数

リード獲得数とは、マーケティング活動を通じて新規に獲得した見込み客の総数を指します。この指標は、施策の規模やリーチの広さを測るうえで基本となるものですが、単に数値が多ければよいわけではありません。獲得したリードがどのチャネルを通じて生まれたのか、またどのような行動を経て獲得に至ったのかを把握することで、より精度の高いマーケティング施策を実行することができます。

例えば、ホワイトペーパーのダウンロード施策によるリード獲得と、ウェビナー参加を通じたリード獲得では、その後の商談化率や受注率が大きく異なる可能性があります。したがい、リードの数を追い求めるだけでなく、各チャネルごとのリードの質も評価し、マーケティング予算の最適な配分を行うことが求められます。

こうしたリード獲得数の増加を目指す際には、ターゲット層に適したコンテンツ提供や、問い合わせフォームの最適化、広告クリエイティブの改善など、具体的な施策を組み合わせて実施することが重要です。

リード獲得率

リード獲得率とは、マーケティング活動に接触したユーザーのうち、実際にリードとして獲得できた割合を示す指標です。リード獲得率が低い場合、広告やコンテンツに興味を持ったユーザーが、何らかの理由でリード獲得に至らなかった可能性がありますので、その原因を分析し、改善策を講じることが重要になります。

▼リード獲得率の計算式
リード獲得率 = リード獲得数 ÷ 接触総数 × 100

例えば、ランディングページのデザインやCTA（Call To Action）の文言、フォームの入力項目数などは、リード獲得率に大きな影響を与えます。過去のデータを分析し、フォームの項目を最適化することで離脱率を低減させたり、A/Bテストを活用して最もコンバージョン率の高いCTAを見つけ出すことが、リード獲得率の向上につながります。

リード獲得単価

リード獲得単価（Cost Per Lead: CPL）は、1件のリードを獲得するためにかかったコストを示す指標であり、マーケティング投資の効率性を測る上で欠かせない要素です。CPLが高すぎると、マーケティング施策の費用対効果が悪化し、予算の最適な配分が難しくなります。一方で、CPLをただ下げることを目的にすると、リードの質が低下し、最終的な商談化率や受注率にも悪影響を及ぼす可能性があるため、CPLの適正値を見極めながら、ROIの最大化を図ることが求められます。

▼リード獲得単価の計算式
リード獲得単価 = マーケティング投資総額 ÷ リード獲得数

例えば、CPLが高騰している場合、広告クリエイティブやターゲティングの見直しが必要となってきます。コンテンツマーケティングを強化することで、自然検索やオーガニック流入を増やし、リード獲得コストを削減する戦略も有効で、既存リードのナーチャリング施策を強化し、一度獲得したリードを商談や受注につなげる「長期的なROI向上」も重要になります。

リード獲得率の業界別平均は？

リード獲得率は業界ごとに大きく異なり、それぞれの市場特性や商材の性質が大きく影響を及ぼします。特に、購買意思決定のプロセスが長いBtoB業界と、消費者の直感的な行動が左右するBtoC業界では、リードの獲得手法やコンバージョン率に顕著な違いが見られます。

これらのデータから、リード獲得率が比較的高いのは専門サービス（4.6%）や産業（4.0%）など、ニーズが明確で高単価の商材を扱う業界であることが分かります。一方で、B2B ECやB2Bテクノロジーのように、意思決定者が複数いる業界では、リード獲得率が相対的に低くなる傾向にあります。

リード獲得におけるマーケティングオートメーションの役割について

マーケティングオートメーション（MA）の導入により、従来の手作業に依存したマーケティング活動が自動化され、効率的かつ戦略的なリード獲得が可能になっています。

本章では、マーケティングオートメーションがリード獲得においてどのように機能し、どのような成果をもたらすのかを具体的に解説していきます。

なぜマーケティングオートメーションがリード獲得に有効なのか？

マーケティングオートメーションがリード獲得において効果的な理由は、大きく分けて三つの要素に集約されます。

まず、第一に「ターゲットの精密な識別」が可能になることです。従来のリード獲得は、広告やオウンドメディアを通じて幅広い層にアプローチし、反応を得る手法が一般的でした。しかし、MAを活用することで、顧客のウェブサイトでの行動履歴や過去のコンテンツ閲覧データを基に、関心度の高い見込み客をリアルタイムで特定することが可能となります。

例えば、特定の製品ページを繰り返し訪問しているユーザーには、自動で関連する資料ダウンロードの案内を送るなど、パーソナライズされたアプローチを実施できます。

第二に「ブランドの第一想起を高める」点が挙げられます。特にBtoBマーケティングにおいては、顧客がすぐに購入を決断するケースは少なく、長期的な接触を通じてプレファレンスを高めることが不可欠です。認知度の向上だけでなく、「このブランドは信頼できる」「この企業の製品なら安心して導入できる」と思わせることが、最終的な購買意思決定に大きく影響します。

マーケティングオートメーション（MA）は、この「ブランド第一想起」を高めるための効果的な手段として、継続的なコンテンツ配信を通じて、見込み顧客の関心を引きつけながら、価値のある情報を提供しする仕組みを構築できます。例えば、定期的なホワイトペーパーの提供、業界レポートの共有、ターゲット企業ごとに最適化されたケーススタディの配信などを行うことで、「この分野の専門家」としてのポジショニングを確立することに有効です。

第三に「営業部門との連携強化」に貢献することです。マーケティングオートメーションにより、リードの行動履歴やスコアリング情報がCRMと連携されることで、営業担当者は商談の確度が高い見込み客を優先的にフォローできます。これにより、営業チームは成約率の高い案件に集中できるため、業務の効率化と売上の向上を同時に実現できます。

マーケティングオートメーションでリード獲得を効率化する仕組み

マーケティングオートメーションは、単なる自動化ツールではなく、リード獲得の精度と効率を向上させる戦略的なシステムですが、その中心となるのは、見込み客のデータを統合し、行動パターンを分析する機能です。例えば、ユーザーがウェブサイトを訪れた際の閲覧履歴、クリックした広告、ダウンロードした資料の種類などをMAツールが記録し、それに基づいて最適なフォローアップ施策を実施します。

また、リードスコアリング機能を活用することで、マーケティング部門は商談化の可能性が高い見込み客を判別できます。例えば、過去30日間に製品の価格ページを3回以上閲覧し、資料を2回ダウンロードしたリードは「ホットリード」と判定し、営業部門に即座に通知する仕組みを構築することができます。これにより、興味度の高い顧客を逃さず、最適なタイミングでアプローチできるようになります。

さらに、A/Bテストや予測分析を組み合わせることで、どのマーケティング施策が最も効果的かをリアルタイムで判断し、継続的に改善を行うことが可能となります。例えば、2種類のメールキャンペーンを同時に実施し、どちらの反応率が高いかを分析しながら、より効果的なコンテンツへと最適化する手法がよく活用されています。こうしたアプローチにより、リード獲得の量的な拡大と質的な向上を同時に実現することができます。

MAツール導入で得られるリード獲得のメリット

マーケティングオートメーションツールを導入することで、リード獲得において多くのメリットが得られます。その最大の利点は、マーケティング業務の効率化と精度の向上です。従来のリード管理では、手動でのデータ入力や分析が必要でしたが、MAを導入することでこれらの作業を自動化し、人的リソースをより戦略的な業務へとシフトできます。

また、リードの追跡とナーチャリングの質も向上します。例えば、Eメールマーケティングを自動化することで、過去に資料ダウンロードを行った見込み客へ、追加の情報提供をタイミングよく実施できます。さらに、ユーザーがどのコンテンツに興味を示しているかをデータとして蓄積し、よりパーソナライズされたマーケティング施策を展開することが可能です。

加えて、リード獲得施策のROIを可視化できる点も大きな利点です。MAツールを導入することで、広告、メール、SEO施策など各チャネルのパフォーマンスをリアルタイムで追跡でき、効果の高い施策に優先的にリソースを投下することができます。これにより、マーケティング予算の最適化が可能となり、より高い費用対効果を実現できます。

リード獲得に活用できるMAツールの主な機能

リード獲得において、マーケティングオートメーションツールにはさまざまな機能が搭載されています。その中でも特に重要なのが、リードスコアリング機能です。この機能を活用することで、興味度の高いリードを識別し、優先順位をつけて適切なアプローチを行うことができます。例えば、特定のコンテンツを複数回閲覧したユーザーには、個別のフォローアップメールを自動送信する設定を行うことが可能です。

さらに、フォーム自動入力機能もリード獲得において重要な役割を果たします。ユーザーが一度サイトで入力した情報を記憶し、次回訪問時に自動で入力フィールドを補完することで、離脱率を低減できます。また、チャットボットとの連携機能も効果的で、リアルタイムでの問い合わせ対応や資料請求を自動化し、スムーズなリード獲得へとつなげることができます。

MAツールがリード獲得施策において解決できる顧客課題

企業がリード獲得の過程で直面するさまざまな課題を解決する手段として、マーケティングオートメーションツールは強力な武器です。特に多くの企業が抱える課題の一つが、リードの質と量のバランスですが、リードの数を増やそうとすると質が低下し、質を高めようとすると獲得数が減少するという難しさも、MAを活用することで解消しやすくなります。

また、リードのフォローアップ不足も課題の一つです。手動での管理では、営業部門に渡すべきリードの抽出や、適切なタイミングでのアプローチが難しくなります。しかし、MAツールを活用すれば、リードの行動履歴をもとに、商談化の可能性が高い見込み客をリアルタイムで識別し、適切なタイミングで営業部門に通知することができます。このように、MAはリード獲得から営業支援までを一貫して強化する役割を果たします。

【全公開】オンライン・オフラインにおけるリード獲得の代表施策8選

デジタルマーケティングの進化が加速する一方で、オフラインでの接点も依然として重要な役割を果たしています。特にBtoBマーケティングでは、オンラインとオフラインの施策を組み合わせることで、より高い成果を生み出すことができます。

本章では、実践的なリード獲得の手法を9つ紹介し、それぞれの特性や成功のポイントを詳しく解説します。

広告｜デジタル広告とオフライン広告のハイブリッド戦略

オンライン広告の進化により、ターゲティング精度が飛躍的に向上しています。特に、Google広告やFacebook広告では、ユーザーの検索履歴や興味関心に基づいたセグメント配信が可能であり、BtoB企業向けのLinkedIn広告では、企業規模や役職ごとのターゲティングが細かく設定できます。一方で、オフライン広告も依然として効果的な手法のひとつです。

例えば、業界専門誌への広告掲載は、権威性のある媒体を通じて認知度を向上させることができ、ターゲット層の信頼を獲得しやすいメリットがあります。また、展示会やイベント会場で配布する広告資料も、オフラインならではの接点を生み出します。これらを組み合わせることで、デジタル広告で興味を引き、オフライン広告でブランドの信頼性を高める戦略が有効です。

SEO記事｜検索エンジンを活用したロングターム戦略

SEO記事は、検索エンジンを通じて長期的に安定したリードを獲得できる強力な手法です。特に、検索意図の明確なユーザーをターゲットにしたコンテンツは、購買プロセスの後半にいる見込み客を獲得しやすくなります。

例えば、「マーケティングオートメーション 導入事例」や「BtoBリード獲得戦略」など、具体的な課題解決を求めるキーワードを狙った記事は、コンバージョン率が高くなります。SEO記事を活用する際には、単なる情報提供にとどまらず、ホワイトペーパーや無料トライアルへの導線を組み込むことで、記事を読んだユーザーがリードとして登録する仕組みを整えることが重要です。

SNS｜ブランドの認知向上とエンゲージメント強化

SNSを活用したリード獲得戦略は、ターゲットとの継続的な接点を作るために欠かせません。特にLinkedInでは、BtoB向けのコンテンツマーケティングが有効であり、業界の専門家とつながることで、見込み顧客との関係を築くことができます。

また、Twitter（X）やFacebookでは、ウェビナーの告知や新規コンテンツの配信を行い、エンゲージメントを高める施策が有効です。例えば、業界の最新トレンドに関する投稿や、ユーザーの質問に答える形で情報を発信することで、専門性をアピールしながら、ブランドの第一想起を促進できます。

DM（メール・フォーム）｜パーソナライズド・マーケティングの実践

メールマーケティングは、見込み顧客との関係を維持し、段階的にナーチャリングを進めるために不可欠な手法です。特に、マーケティングオートメーションと連携することで、ユーザーの行動履歴や関心に応じた最適なコンテンツを提供できます。

例えば、ウェブサイトで特定の製品ページを閲覧したユーザーに対し、その製品の詳細情報や導入事例を掲載したメールを送ることで、購買意欲を高めることができます。また、資料ダウンロード後のフォローアップメールを自動送信し、さらに興味を持ってもらうためのコンテンツを段階的に提供することも効果的です。

テレアポ｜ターゲットに直接アプローチする戦略

テレアポは、直接的なコミュニケーションを通じて見込み客のニーズを詳細に把握し、興味を持っているユーザーを素早く商談につなげる手法です。特にBtoBマーケティングにおいて、高単価商材や複雑な製品・サービスの導入を検討する企業に対して有効です。

マーケティングオートメーションと組み合わせることで、興味を示したリードに優先してアプローチすることができます。例えば、ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーに対して、数日以内にフォローコールを行うことで、関心が高いうちに商談につなげることが可能です。

プレスリリース｜ブランドの信頼性向上とリード獲得

プレスリリースは、企業の信頼性向上と認知拡大に大きく貢献する手法です。特に新製品の発表や業界調査の結果など、ニュース性のある情報を適切なタイミングで配信することで、メディアや業界関係者の注目を集めることができます。

オンラインニュースサイトや業界メディアに掲載されることで、SEOにも好影響を与え、検索流入の増加につながる場合もあります。例えば、マーケティングオートメーションツールの新機能を発表し、それをプレスリリースとして配信することで、新規顧客の関心を引くことができます。

チラシ・ポスティング｜オフラインからオンラインへの誘導

オフライン施策であるチラシやポスティングも、デジタルマーケティングと連携することで高い効果を発揮します。特に、特定エリアのターゲット企業や見込み客に向けたアプローチとして有効です。

最近では、QRコードを活用してオンラインコンテンツへ誘導するケースが増えています。例えば、展示会で配布するチラシに専用のQRコードを掲載し、ウェブサイトで詳細情報を提供することで、リード情報の収集をスムーズに行うことができます。

共同開催ウェビナー｜パートナー企業との相乗効果を狙う

共同開催ウェビナーは、異なる分野の企業が協力することで、双方のリード獲得の機会を最大化できる施策です。特に、相互補完関係にある製品やサービスを提供する企業と協力することで、参加者にとって価値の高いコンテンツを提供できます。

例えば、マーケティングオートメーションツールの提供企業とCRMベンダーが共同でウェビナーを開催し、データ連携のメリットを解説することで、双方のターゲット顧客に対して有益な情報を提供できます。ウェビナー後のフォローアップも重要であり、マーケティングオートメーションを活用して、参加者の興味関心に応じた追加情報を提供し、商談につなげる施策が効果的です。

【具体例付き】リード獲得を効率化するMAツールの活用方法5選

マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、リード獲得の効率を大幅に向上させることができます。しかし、ただツールを導入するだけでは十分な成果を得ることはできません。

本章では、MAを活用した5つのリード獲得施策を具体的な事例とともに紹介し、それぞれの成功要因について詳しく解説します。

IPアドレス解析でサイト訪問企業を特定し、BtoB営業を強化する

BtoBマーケティングにおいて、Webサイトへの訪問者を正確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることは重要な課題です。IPアドレス解析を活用することで、匿名の訪問者情報を可視化し、企業単位でのターゲティングが可能になります。

例えば、特定の製品ページを複数回訪問している企業があった場合、IPアドレスを解析してその企業を特定し、インサイドセールスチームに通知することで、最適なタイミングで営業アプローチを実施できます。さらに、MAツールと連携することで、過去の訪問履歴や閲覧コンテンツを分析し、関心の高い企業リストを自動生成することも可能です。

この施策を成功させるためには、適切なデータ連携と訪問者データの活用が不可欠です。営業チームとの連携を強化し、訪問企業の情報をもとにパーソナライズされたアプローチを行うことで、リードの商談化率を向上させることができます。

MAデータを活用した広告ターゲティングで精度を向上させる

広告キャンペーンの成功は、適切なターゲットに適切なタイミングでリーチできるかにかかっています。MAツールに蓄積されたデータを活用することで、より精度の高い広告ターゲティングが可能になります。

例えば、過去に資料ダウンロードを行ったリードや、特定のコンテンツを頻繁に閲覧しているユーザーを広告配信のターゲットとして抽出し、リターゲティング広告を実施することで、コンバージョン率を向上させることができます。

さらに、リードスコアに応じて広告の出稿強度を調整することで、購買意欲の高いユーザーにはより積極的な広告を配信し、関心の低いユーザーにはナーチャリングコンテンツを提供するなど、ターゲットごとに適した施策を展開できます。

このようなデータドリブンなアプローチにより、無駄な広告費を削減しながら、リード獲得の精度を高めることが可能です。

AIチャットボットを活用し、24時間リード獲得を自動化する

AIチャットボットは、顧客とのコミュニケーションを自動化し、リード獲得の機会を最大化する強力なツールです。特に、ウェブサイト訪問者の問い合わせ対応をリアルタイムで行い、適切な情報提供をすることで、コンバージョン率の向上につながります。

例えば、訪問者が特定の製品ページを閲覧した際に、AIチャットボットが自動的に「この製品について詳しく知りたいですか？」と質問を投げかけ、興味を持ったユーザーに対して資料請求やデモ予約を促すシナリオを設定することが可能です。過去の対話データを学習し続けることで、より自然で最適な回答を提供し、顧客満足度を向上させることができます。

AIチャットボットの成功の鍵は、適切なスクリプト設計と継続的な改善にあります。ユーザーの行動データを分析し、対話フローを最適化することで、より多くのリードを獲得し、営業チームへスムーズに引き継ぐことができます。

ポップアップCTAを活用し、無料資料ダウンロードを促進する

ウェブサイト訪問者に対して、適切なタイミングで無料資料のダウンロードを促すポップアップCTA（コール・トゥ・アクション）は、リード獲得を強化する有効な手段です。

例えば、訪問者が製品紹介ページに一定時間滞在した場合や、複数の関連ページを閲覧した後に、ポップアップを表示することで、資料ダウンロードのコンバージョン率を高めることができます。ポップアップの内容を訪問者の関心に合わせて動的に変更することで、ユーザーのエンゲージメントをさらに向上させることも可能です。

ポップアップCTAの設計においては、訪問者の体験を妨げない適切な表示タイミングと、明確な価値を伝えるメッセージが重要です。また、A/Bテストを実施し、コンバージョン率の高いデザインや文言を継続的に改善することで、より多くのリードを獲得することができます。

プログレッシブプロファイリングでフォーム入力の負担を軽減する

リード獲得の過程において、フォーム入力がユーザーの離脱を引き起こす要因となることは少なくありません。プログレッシブプロファイリングを活用することで、初回訪問時の入力項目を最小限に抑え、複数回の接触を通じて段階的に情報を収集することができます。

例えば、最初のコンタクトフォームでは「名前」「メールアドレス」のみを入力させ、次回の訪問時には「会社名」や「役職」などの追加情報を求めるといったアプローチが可能です。この仕組みにより、ユーザーの負担を軽減しつつ、より詳細なリード情報を獲得することができます。

このプログレッシブプロファイリングを成功させるには、データの一貫性を保つ設計が重要で、既に取得した情報を再度入力させることがないよう、MAツールとCRMを連携させることが前提になります。

【弊社事例】効果的にリードを獲得できたMAツール活用のコツ3選

マーケティングオートメーション（MA）は、戦略的に活用することで高品質なリードを獲得し、最終的な成約率を向上させる強力な武器となる一方、理論と実践の間には大きなギャップがあり、効果的な運用を行うためには、成功事例から学び、最適なアプローチを採用することが不可欠です。

本章では、実際のMA運用の中で特に効果が高かった3つの施策を紹介し、それぞれの実践方法と成果を詳しく解説します。

IPアドレス判定の精度を向上させ、ターゲット企業の特定を強化する

Pアドレスを活用した企業判定は、BtoBマーケティングにおいて有効な手法ですが、その精度が低いと見込み客を正確に特定できず、マーケティング施策の効果が半減してしまいます。特に、企業の統廃合やリモートワークの普及により、IP情報の変動が大きくなっているため、最新のデータを活用し、判定の精度を継続的に向上させることが重要です。

効果的な施策として、まずIPリバースルックアップのデータベースを月次で更新し、最新情報を反映する体制を整えます。また、DemandbaseやClearbitなどの企業判定ツールと連携し、複数のデータソースを活用することで、より精度の高い企業特定が可能になります。

さらに、判定結果が曖昧なリードについては、営業チームと連携して手動での精査を行い、データの正確性を担保する仕組みを構築することでターゲット企業の特定精度が向上し、より効率的なリード獲得が可能になります。

成約データを活用した広告ターゲティングでコンバージョン率を向上させる

デジタル広告において、ターゲティングの精度はリード獲得の成功を左右する重要な要素です。特に、“実際に成約に至ったユーザーのデータ”を活用することで、より確度の高い見込み客を特定し、広告効果を最大化することが可能になります。

実践方法として、まず過去の成約データを分析し、成約に至ったリードの共通点を特定します。例えば、業種、企業規模、担当者の役職、閲覧したページやダウンロードしたコンテンツなどの行動パターンを抽出し、類似する新規リードを特定するLookalike Audienceを作成します。

さらに、コンバージョンしやすい広告クリエイティブやランディングページを特定し、ターゲットごとに最適化したコンテンツを提供することで、エンゲージメント率を高めることができます。このアプローチにより、広告のCPA（顧客獲得単価）を抑えながら、高いROIを実現することが可能になります。

離脱防止とコンバージョン率向上を実現するポップアップ最適化

ポップアップは、適切に活用すればコンバージョン率を大幅に向上させる強力なツールですが、表示タイミングや設計を誤るとユーザーのストレス要因となり、サイト離脱を引き起こしてしまいます。そのため、ユーザーの行動データを活用し、最適なタイミングでポップアップを表示することが重要です。

実践例として、離脱防止のためのエグジットインテント（離脱検知）ポップアップと、エンゲージメント向上のためのスクロール率連動型ポップアップを組み合わせて活用します。例えば、ユーザーがページを50%以上スクロールしたタイミングでホワイトペーパーダウンロードのポップアップを表示し、一定時間サイトに滞在しているが行動を起こしていない場合には、無料相談やデモ申し込みのオファーを提示することで、コンバージョン率を向上させることができます。

また、ポップアップのデザインや文言は、毎月のA/Bテストを通じて最適化を行い、効果を継続的に向上させることが重要です。この施策により、ユーザー体験を損なうことなく、リード獲得の機会を最大化できます。

【獲得前に確認すべき】MAツールで効率よくリードナーチャリングする方法5選

リード獲得はマーケティングの重要な第一歩ですが、最終的に成果を上げるには、獲得後のナーチャリングが鍵を握ります。

本章では、リードナーチャリングを成功させるために不可欠な5つのステップについて、具体的な方法と成功のポイントを解説します。

リード獲得後のセグメント分けとターゲットの明確化

効果的なリードナーチャリングを実現するためには、まず獲得したリードを適切にセグメント化することが不可欠です。すべてのリードを一括管理して一律の対応をするのではなく、課題や関心などの行動履歴を最優先に、ほか業界・企業規模・役職などの属性情報をもとに細かく分類することで、それぞれに適したアプローチを設計することが重要です。

例えば、製造業のリードとIT業界のリードでは、関心を持つコンテンツや購買決定までのプロセスが異なります。さらに、経営層と現場担当者では、求める情報の種類も違います。これらの違いを考慮し、適切なターゲット定義を行った上で、それぞれのリードに最適なナーチャリングプランを設計することが、効率的なマーケティングの第一歩となります。

リードスコアリングを導入し、優先度の高いリードを可視化する

リードスコアリングを導入することで、どのリードが商談化の可能性が高いかを明確にし、優先順位をつけることができます。MAツールを活用すれば、ウェブサイトの訪問回数、資料のダウンロード、メールの開封率、イベント参加履歴などのデータを基に、リードの購買意欲を数値化できます。

例えば、過去のデータを分析した結果、特定のホワイトペーパーをダウンロードしたリードの成約率が高いと判明した場合、その行動に高いスコアを割り当てることで、優先的に営業チームへ引き渡す判断が可能になります。

また、スコアの低いリードについては、追加でナーチャリング施策を実施し、購買意欲を高める取り組みを進めることができます。こうしたスコアリングの精度を高めるためには、定期的にスコア設定を見直し、過去の実績と照らし合わせながら最適化を図ることが重要です。

コンバージョン率を高めるランディングページとフォームの最適化

リードを獲得するためのランディングページ（LP）とフォームは、ユーザーの行動を左右する重要な要素です。適切なデザインと情報設計が施されていなければ、リードの獲得率が大幅に低下してしまいます。特に、BtoBの商材では、長い検討期間を経て意思決定が行われるため、最初の情報入力のハードルを下げることが求められます。

効果的なLPとフォームの設計では、ユーザーの負担を最小限に抑えることがポイントです。例えば、最初のフォーム入力では「会社名・氏名・メールアドレス」のみに限定し、詳細情報は後のやり取りで取得する手法（プログレッシブプロファイリング）を採用すると、離脱率を下げつつ質の高いリード情報を蓄積できます。

また、CTA（コールトゥアクション）の位置や文言を最適化し、問い合わせや資料請求を促す工夫も必要です。

リードナーチャリングのシナリオ設計とコンテンツの活用

獲得したリードに対して適切な情報提供を行い、商談化へとつなげるためには、事前にシナリオを設計し、計画的にコンテンツを提供する必要があります。MAツールを活用すれば、リードの行動履歴に基づいたパーソナライズドコンテンツを配信することが可能になり、より効果的なナーチャリングが実現できます。

例えば、製品の基本情報を提供するメールを送信した後、次のステップとして活用事例や導入メリットを紹介するコンテンツを配信し、最終的にはデモや無料トライアルの案内を行うといった段階的なアプローチが有効です。また、セミナーやウェビナーを活用し、リードとの接点を増やすことで、より深い関係性を築くことも重要です。

適切なナーチャリングシナリオを構築するためには、リードの関心や購買検討フェーズを考慮し、それぞれの段階に合った情報を提供することが不可欠です。長期的な関係構築を目指し、継続的に価値のある情報を発信し続けることで、ブランドの信頼性を高めることができます。

CRMとMAを統合し、営業との連携を強化する

マーケティングオートメーションの効果を最大化するためには、CRMとの連携が不可欠です。リード獲得からナーチャリング、そして営業チームへの引き渡しまでのプロセスをスムーズに統合することで、マーケティングと営業の連携が強化され、コンバージョン率の向上につながります。

例えば、MAツールで蓄積されたリードの行動履歴やスコアリングデータを、リアルタイムでCRMへ同期させることで、営業担当者は適切なタイミングでアプローチを実施できます。また、営業チームが取得した商談データをMAツールにフィードバックすることで、マーケティング施策の最適化が可能となります。

さらに、商談化しなかったリードに対しても、CRMとMAを連携させることで、失注リードの再ナーチャリングが実現できます。過去の商談履歴や問い合わせ内容をもとに、適切なフォローアップを行うことで、将来的な案件化の可能性を高めることができます。

【こんなときどうする？】リード獲得数が減少したときの対策方法

リード獲得数の減少は、BtoB・BtoCを問わず多くの企業が直面する課題です。広告施策の効果低下、LP（ランディングページ）の離脱率増加、ターゲットの変化など、要因はさまざまですが、適切な分析と改善策を講じることで、リード数を回復・向上させることができます。

本章では、リード獲得数が減少する主な原因を整理し、データに基づく改善方法を詳しく解説します。

フォームの入力完了率を分析し、改善施策を実施する

リード獲得の大きなハードルの一つが、フォームの入力完了率の低下です。多くの企業が、ランディングページに流入したユーザーの離脱率を改善することに注力していますが、フォームの最適化が不十分なままでは、いくら流入を増やしてもリード獲得数は伸び悩みます。特に、入力項目の多さが原因で離脱しているケースや、必須項目の設定が適切でないために入力をためらうユーザーが多い場合、改善が必要になります。

フォームの最適化を行う際には、まずユーザーの行動データを分析し、どのステップで離脱しているのかを把握することが重要です。入力項目を減らし、初回の登録では最小限の情報のみを求めることで、心理的なハードルを下げることができます。

例えば、「名前」と「メールアドレス」のみを入力させ、追加の情報は後から取得する仕組みにすることで、リードの取りこぼしを防ぐことが可能です。また、CTAボタンの文言やデザインを変更し、ユーザーの関心を引く表現にすることも効果的です。

さらに、スマートフォンでのフォーム入力がスムーズに行えるかどうかも確認する必要があります。モバイルユーザーの比率が高い場合、入力フィールドのサイズやボタンの配置を最適化することで、離脱率を大幅に改善できます。こうした細かい調整を積み重ねることで、フォームの入力完了率を向上させ、リード獲得数の回復につなげることができます。

広告ターゲティングを精緻化し、質の高いリードを獲得する

広告のターゲティング精度が低下すると、リード獲得の効率が悪化し、結果として商談化率も低下する傾向があります。特に、リードの数を重視しすぎた施策を行うと、購入意欲の低いユーザーが集まり、営業部門の負担が増えることになります。そのため、ターゲットの精度を高め、質の高いリードを効率的に獲得できるように調整することが求められます。

広告ターゲティングを見直す際には、過去の成約データを分析し、どのようなユーザーがコンバージョンに至ったのかを明確にすることが重要です。特に、業種や企業規模、役職などの情報をもとに、成約率の高い層を特定し、Lookalike Audience（類似オーディエンス）を活用することで、より効果的な広告配信が可能になります。

また、リターゲティング広告を強化し、過去30日以内にサイトを訪れたもののフォーム入力を完了していないユーザーに対して再アプローチを行うことで、取りこぼしたリードを効率よく回収できます。

広告のクリエイティブや配信チャネルの最適化も、ターゲティング精度を高めるうえで欠かせません。BtoBの場合、LinkedIn広告や業界専門メディアへの出稿が効果的ですが、BtoCではInstagramやTikTokなどのSNS広告のほうが成果を上げやすいケースもあります。

A/Bテストを活用して広告の訴求内容を継続的に改善しながら、ターゲットに最適な配信方法を見つけることが、リード獲得の安定化につながります。

LP（ランディングページ）の直帰率を下げ、コンバージョン率を最大化する

ランディングページの直帰率が高いと、せっかくの広告流入が成果につながらず、リード獲得数が減少してしまいます。特に、ページの読み込み速度が遅い場合や、ファーストビューで価値が伝わらない場合、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。そのため、まずはページのパフォーマンスを分析し、最適化することが必要です。

LPの改善策としては、ファーストビューの見直しが最も効果的です。訪問者がページを開いた瞬間に「このサービスが自分にとって価値があるかも」と感じるようなヘッドラインを設定することで、滞在時間を延ばし、フォーム入力へと誘導しやすくなります。

さらに、CTAボタンの配置を工夫し、スクロールせずにすぐに目に入る場所に設置することで、コンバージョン率を向上させることができます。

また、動的コンテンツを活用し、訪問者ごとに最適な情報を表示することで、エンゲージメントを高めることも有効です。例えば、BtoB向けのLPでは、訪問企業の業種や過去の閲覧履歴に応じてカスタマイズした導入事例を表示することで、興味を引きやすくなります。

こうした最適化を行うことで、LPの直帰率を下げ、リード獲得率を向上させることができます。

獲得リードの質をチェックし、ターゲット設定を見直す

リード獲得数を増やすことも重要ですが、最終的な成果につなげるためには、リードの「質」を維持しながらターゲットを適切に設定することが欠かせません。質の低いリードが多いと、営業チームの負担が増し、商談化率や成約率の低下を招く可能性があります。そのため、リードの質を定期的にチェックし、ターゲット設定を見直すことで、より成果につながるマーケティング施策を構築することが求められます。

リードの質が低下する原因として、広告やコンテンツのターゲティングが適切でないことが挙げられます。例えば、リード獲得を目的にしたキャンペーンを実施しているものの、実際には購買意欲の低い層が流入しているケースでは、商談や成約につながりにくくなります。

また、フォームの入力項目が簡易すぎる場合、リードの属性情報が不足し、適切なナーチャリングが難しくなることもあります。こうした問題を解決するためには、リードスコアリングの仕組みを活用し、より確度の高い見込み客を選別することが効果的です。

リードスコアリングを行う際には、過去の成約データをもとに、どのような行動を取ったリードが商談化しやすいのかを分析することが重要です。例えば、特定のホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーや、価格ページを繰り返し閲覧しているリードは、購買意欲が高い可能性があります。こうした行動データをもとにスコアを付与し、一定のスコアに達したリードを営業部門へ引き渡すことで、より効率的な営業活動が可能になります。

このように、獲得したリードの質を定期的にチェックし、ターゲット設定を見直すことで、商談化率や成約率の向上につなげることが可能になります。単にリードの数を増やすのではなく、質の高いリードを確保するための戦略を確立し、継続的に改善していくことが、成果を最大化するための鍵となります。

【BtoB事例】MAツールを活用したリード獲得事例4選

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入は、BtoB企業にとってリード獲得の効率を飛躍的に向上させる手段の一つです。しかし、単にツールを導入するだけでは十分な成果は得られません。

本章では、MAツールを駆使してリード獲得に成功したBtoB企業の具体的な事例を4つ紹介し、それぞれの施策と成果について詳しく解説します。

AIチャットボットでサイト訪問者をリアルタイムでリード化

近年、AIチャットボットを導入することで、サイト訪問者とのコミュニケーションを自動化し、リアルタイムでリード化を実現する企業が増えています。この事例では、企業が24時間365日対応可能なチャットボットを導入し、訪問者の興味関心に応じた適切な情報を提供することで、リード獲得数を向上させました。

特に、過去の訪問履歴を分析し、リピーターに対してパーソナライズされた対応を行うことで、より高い成約率を達成しています。例えば、特定の製品ページを複数回訪問しているユーザーには、自動的に追加情報を提供し、詳細な質問を受け付ける機能を実装しました。さらに、チャットボットをMAツールと連携させ、収集したデータを営業チームにリアルタイムで共有することで、ホットリードを迅速に商談へとつなげる仕組みを構築しました。

こうした施策により、従来の問い合わせフォーム経由よりも商談化率が30%以上向上し、営業部門の負担も軽減される結果となりました。

IP解析を活用し、匿名ユーザーを企業単位で特定しリード獲得へ

Webサイトの訪問者の中には、問い合わせをせずに離脱する潜在的なリードが多く存在します。この事例では、IPリバースルックアップ技術を活用し、匿名ユーザーの企業情報を特定することで、リード獲得を強化しました。

具体的には、Webサイトの訪問履歴を分析し、どの企業がどのページを閲覧しているのかを可視化する仕組みを構築しました。さらに、一定回数以上訪問している企業に対しては、MAツールを活用して自動的にターゲットリストを作成し、パーソナライズされたメールを送信する施策を実施しました。

このアプローチにより、問い合わせを行わないままサイトを離れていた潜在顧客に対して、適切なタイミングでコンタクトを取ることが可能になりました。結果として、サイト訪問からリード化に至るコンバージョン率が20%以上向上し、営業活動の効率も大幅に改善されました。

動的コンテンツを活用し、ターゲットごとに最適なLPを表示

BtoBマーケティングでは、ターゲット企業の業種や規模、関心度に応じて最適なコンテンツを提供することが重要です。この事例では、動的コンテンツを活用し、訪問者ごとに異なる情報を表示することで、リード獲得率を向上させました。

具体的には、サイト訪問者の業種や過去の閲覧履歴を分析し、それに基づいた最適なランディングページ（LP）を自動生成する仕組みを構築しました。例えば、製造業の企業がサイトを訪れた場合は、同業他社の導入事例や関連ソリューションを表示し、IT企業の訪問者には、技術的な利点を強調したコンテンツを提供するようにしました。

このようなパーソナライズされたコンテンツ設計により、訪問者の興味関心を引きつけ、リード獲得率が従来比で30%以上向上しました。

展示会・ウェビナーで獲得したリードをMAで自動フォローアップ

オフラインイベントで獲得したリードを、デジタルマーケティングと組み合わせて最大限活用することも、BtoB企業にとって有効な戦略の一つです。この事例では、展示会やウェビナーで収集したリード情報をMAツールに連携し、効果的なフォローアップを自動化することで、商談化率を大幅に向上させました。

具体的には、イベント参加者のアンケート結果をもとに、関心の高いリードを自動的に分類し、それぞれに適したコンテンツを提供する施策を実施しました。例えば、ウェビナー終了後に、参加者の関心が高かったテーマに関連するホワイトペーパーや事例紹介資料を、パーソナライズされたメールで自動送信しました。

さらに、過去のイベント参加者データを活用し、類似するターゲット層へリターゲティング広告を配信することで、新規リード獲得の効率も向上させました。

これらの施策により、展示会やウェビナーで獲得したリードの商談化率が従来の1.5倍に向上し、オフライン施策のROI（投資対効果）が大きく改善されました。

【2025年最新版】おすすめのリード獲得サービス5選

リード獲得をより効率的に実現するため、様々なサービスが提供されています。ここでは、弊社が推奨する7つのサービスについて、その特徴と活用方法を詳しく解説します。また、各サービスの選定にあたっては、機能の充実度、コストパフォーマンス、サポート体制などを総合的に評価しています。

スピーダ

スピーダは、IPアドレスを活用した企業特定機能を備えたリード獲得サービスです。ウェブサイトを訪問した企業をリアルタイムで識別し、匿名の訪問者データを有望なリード情報に変換します。

このサービスの大きな強みは、マーケティングオートメーション（MA）ツールとのシームレスな連携が可能な点です。例えば、サイト訪問企業のデータを自動的にCRMに取り込み、特定の閲覧履歴に応じたナーチャリングメールを自動配信することができます。これにより、リードの質を向上させながら、購買意欲の高いターゲットへのアプローチを最適化できます。

Musubu

Musubuは、企業データと行動分析を組み合わせた高度なBtoBリード獲得プラットフォームです。国内の豊富な企業データベースとAIによる企業スコアリングを活用し、成長性や技術投資の傾向を分析することで、将来的な商談につながる企業を特定できます。

このサービスの特徴は、単なる企業リストの提供ではなく、ターゲット企業の「購買意欲」までを数値化できる点にあります。過去の取引データや業界動向を基に、特定のサービスや製品に関心を持つ企業をスコアリングし、優先順位をつけてリスト化します。これにより、営業担当者は確度の高い企業に効率よくアプローチでき、商談率の向上が期待できます。

Urizo

Urizoは、ウェブサイト訪問者の行動データを分析し、購買意欲の高い見込み客を特定するリード獲得ツールです。滞在時間や閲覧ページ数、スクロール率などのデータをAIが解析し、コンバージョンに至る可能性の高い訪問者をリスト化します。

このサービスの最大の強みは、リアルタイムでのリード通知機能です。例えば、特定のサービスページを3回以上閲覧した企業の担当者がいた場合、営業チームに即座に通知が届きます。これにより、顧客の関心が高まっているタイミングを逃さず、最適なアプローチが可能になります。

顧問バンク

顧問バンクは、専門家や業務委託パートナーとのマッチングを通じて、高品質なリードを獲得するサービスです。特に、士業、コンサルタント、専門サービス業など、知識やスキルが求められる業界において、精度の高いマッチングを実現します。

このサービスの特徴は、案件ベースでのマッチングが可能な点です。例えば、企業が特定の分野でのアドバイスを求めている場合、最適な専門家をリストアップし、直接コンタクトを取ることができます。これにより、短期間で信頼性の高いリードを獲得できるため、特に長期的なコンサルティング契約を目指す企業にとって有益です。

Saleshub

Saleshubは、マーケティングオートメーションとセールスフォース管理を統合したプラットフォームです。リード獲得から商談管理までのプロセスを一元化し、より精度の高い営業戦略を実現します。

このサービスの最大の特徴は、AIを活用した商談確度予測機能にあります。リードの行動データを分析し、どのリードが最も商談に進みやすいかをスコアリングすることで、営業の優先順位を最適化できます。また、データ分析機能を活用することで、リード獲得施策の効果測定や改善提案を自動化できます。

リード獲得成果をマーケティングオートメーションツールで向上

マーケティングオートメーション（MA）を活用したリード獲得は、BtoB・BtoCを問わず、企業の成長に不可欠な戦略の一つです。本記事では、リード獲得の成功に向けた具体的な手法や事例を紹介してきましたが、最も重要なのは、それらの施策を単発で実施するのではなく、一貫性のある戦略として組み立てることです。

効果的なリード獲得を実現するには、単にリードの数を増やすだけでなく、質の高いリードを安定的に確保し、商談や成約につなげる仕組みを構築することが求められます。そのためには、マーケティングオートメーションの導入だけでなく、適切なターゲット設定、コンテンツ戦略、データ分析を組み合わせ、PDCAサイクルを継続的に回すことが不可欠です。

また、マーケティング部門と営業部門が連携し、リードの獲得からナーチャリング、商談化までのプロセスをスムーズに進めることも重要なポイントです。リードスコアリングや自動化されたフォローアップ施策を活用することで、営業が優先的にアプローチすべきリードを明確にし、成約率の向上につなげることができます。

市場の変化が激しい現代においては、一度確立した戦略に固執するのではなく、データに基づいた柔軟な改善を続けることが、長期的な成果を生み出す鍵となります。本記事で紹介した成功事例を参考に、自社に最適なリード獲得戦略を設計し、持続的な成長につなげていきましょう。